Entrevista a Vicente Pajares, gerente de Rombull
“Avanzamos contigo” es el lema que este 2019 estrena Rombull, compañía con dos décadas de trayectoria en el ámbito de las redes técnicas para distintos sectores, incluido el deporte. Aun así, Vicente Pajares, su gerente, subraya que la firma va «mucho más allá de las redes, cordelería y mallas con que se nos ha conocido en el mercado a lo largo de nuestra historia, pues nuestra intención es que los clientes hallen en Rombull múltiples soluciones de producto a través de un único operador, lo que redunda en una considerable reducción de costes de todo tipo y una mejora en la eficiencia».
Pajares nos recibe en las instalaciones que la firma cuenta en Callosa de Segura. 35.000 metros cuadrados cubiertos en un solar de 50.000 que permiten «atender debidamente al cliente con un producto de fabricación íntegramente nacional». Pese al aspecto de las impresionantes naves, Vicente destaca «el carácter familiar de esta compañía fundada por nuestro padre, Ramón Pajares Manresa», así como el cariz humano que imprimen a su relación con los clientes.
¿Atraviesa un buen momento Rombull?
Sin duda, pues estamos asistiendo a un crecimiento de la compañía y a la apertura de nuevos mercados que nos permiten aprovechar las sinergias ya generadas. 2018 ha sido un año en el que hemos podido asentar proyectos que habíamos puesto en marcha y en el que hemos generado nuevos productos que nos permiten afrontar los próximos años con ilusionantes expectativas.
Un catálogo con 6.500 referencias
¿Cuáles serían principalmente esas novedades de producto?
Afrontamos este año con un nuevo catálogo, con 6.500 referencias, y donde hemos ampliado secciones, como las redes de deporte destinadas a los parques de aventura y a la cabuyería náutica, con los cabos Novoleen de alto rendimiento. Asimismo, hemos incorporado nuevas líneas de negocio como la cordelería natural y la familia de cables, cadenas y accesorios, todo ello respondiendo a la demanda detectada en el sector, fruto del contacto directo con los clientes, pues priorizamos la relación personal con ellos. Las soluciones tecnológicas resultan muy interesantes, sí; pero deshumanizan la venta. No queremos perder el trato personal, pues creemos que éste será un punto crítico en las relaciones comerciales en los próximos diez años. Deseamos que el cliente se sienta cómodo, y entendemos que eso pasa por apostar por un trato personal y humano que nos permita identificar cuáles son sus necesidades, cuáles son sus inquietudes, cómo podemos ayudarle y cómo podemos satisfacerle. Rombull es un muy buen compañero de viaje en el largo plazo. El trato que dispensamos se valora más que el precio.
¿Es ese trato lo que más valora de Rombull el cliente?
El trato personalizado a cada cliente es un aspecto muy valorado, cierto. Pero también lo son nuestra seriedad y nuestro servicio, así como nuestro fondo de catálogo, que constituye un claro valor diferencial, unido a la calidad de nuestros productos, que generan gran confianza.
Una confianza ganada a través de 20 años de trayectoria.
Han sido dos décadas muy fructíferas en una trayectoria que tuvo un punto de inflexión importante cuando, en 2008, supimos reinventarnos. Éramos una empresa destinada principalmente a proveer de redes a la construcción y la crisis inmobiliaria nos llevó a diversificar y a introducirnos en otros mercados, entre ellos el deportivo, donde nos hemos convertido en una referencia destacada.
«En el fútbol gozamos de un muy buen posicionamiento»
¿Cuáles son las redes más demandadas?
Las de fútbol, con mucha diferencia. Desde mi punto de vista personal, este deporte aglutina demasiados practicantes en detrimento de otras disciplinas que resultan igualmente válidas para el desarrollo de la persona. Asisto con cierta desazón a la progresiva “invasión” del fútbol, que provoca que apenas haya jóvenes equipos de balonmano, de voleibol, de baloncesto… Para un entrenador seguramente resulta más fácil poner un balón en juego y que los niños corran tras él que no que les prepare físicamente para otras disciplinas. Aun así, desde el plano profesional, no podemos quejarnos, pues en el fútbol gozamos de un muy buen posicionamiento, dado que disponemos de muchas opciones de personalización. Rombull es la compañía que brinda más opciones para customizar las porterías: 71 posibilidades de redes en cada medida.
¿71?
Sí, ya sea de redes sin nudo de polipropileno, con nudo de poliéster o con nudo de poliamida. Eso es un gran valor añadido.
¿Existe alguna tendencia en la demanda de redes?
La Liga reclama malla de 120 en color blanco, al considerar que para la televisión contribuye a realzar el espectáculo, pese a que, en nuestra opinión, el color negro tendría menor impacto para el espectador. Y, cada vez más, los clubes desean incorporar a sus porterías redes con sus colores identificativos. Esa capacidad de personalización la valoran enormemente los clubes, pues sin que exista una gran diferencia de precio pueden transmitir una imagen contundente, por el prestigio que otorga vestir sus metas con redes alusivas a sus colores. Contamos con 8 posibilidades de combinaciones de color, al margen de seis posibilidades de redes monocolor. Todo ello en malla grande, malla pequeña…
¿Qué presencia tiene en el exterior Rombull?
El mercado de la exportación supone la mitad de nuestras ventas. Este año hemos realizado operaciones en 38 países, siendo el mercado europeo el principal destino de nuestros productos. Es en Centroeuropa donde hemos conseguido mayores progresos en este último año.
¿Participan en ferias profesionales para proseguir su expansión internacional?
Exponemos en FSB, en Colonia (Alemania), que es la feria adecuada para nuestro producto. Tiempo atrás participamos en un par de ocasiones como expositores en Ispo Munich, pero el resultado no fue el esperado, por el perfil de visitante que acude a esa muestra, más orientada a calzado y textil. En cualquier caso, no renunciamos a expandirnos en el exterior, si bien ahora la prioridad reside en consolidar los crecimientos.
¿E incorporar nuevos desarrollos?
Ahora incorporamos una nueva máquina para desarrollar aplicaciones más concretas en el ámbito de la industria deportiva.
¿Supondrá eso ampliar el equipo humano de Rombull?
Somos una compañía flexible y, si por necesidades del mercado tenemos que ampliar nuestro equipo, no dude que lo haremos. Pero ahora mismo contamos con una plantilla de 75 profesionales muy versátiles y capaces de dar una óptima respuesta a las necesidades de la empresa.
«Somos mucho más rentables que esas marcas líderes que para algunos resultan imprescindibles»
¿Cómo convencería a un detallista de deportes para que incorporara Rombull a su surtido?
Haciéndole ver que, con nosotros, va a ganar más dinero. Somos mucho más rentables que esas marcas de deporte líderes que los detallistas consideran imprescindibles para su punto de venta. Estos comerciantes deberían darse cuenta que les estamos brindando toda una serie de opciones de producto que les permite trasladar a sus clientes una oferta personalizada a los clubes y un valor añadido al poder vestir sus porterías con los colores identificativos. En el mercado del deporte se pueden llevar a cabo muchas iniciativas. Nosotros nos esmeramos en ello. Ahora hace falta que ese eslabón en la distribución sepa apreciarlo. En otros sectores económicos, como el de la alimentación (o incluso el ferretero, con el que también tratamos), la distribución se muestra más sensible a las innovaciones. En nuestro caso, hemos llevado a cabo interesantes propuestas para el punto de venta; soluciones que apenas ocupan espacio y que, en cambio, permiten al consumidor apreciar toda la oferta de producto de un solo vistazo y seleccionar en pocos segundos el que mejor se adecua a sus necesidades. Estamos ofreciendo herramientas al retail para ganar rentabilidad.
¿Cómo se presenta este ejercicio 2019?
Incierto, pues nuestro producto deportivo está asociado a las instalaciones deportivas, las cuales, a su vez, acusan una fuerte dependencia de la Administración pública. Y éste es un año de convocatoria electoral para decidir los gobiernos locales. Cuando la Administración goza de buena salud, esta industria evoluciona positivamente. Aun así, en Rombull confiamos en crecer; sobre todo gracias a nuestro nuevo catálogo de soluciones.
«El futuro pasa por la especialización»
¿Qué diagnóstico realiza del mercado deportivo?
Pienso que la irrupción de grandes operadores tiene que significar una oportunidad para reinventarse y buscar nuevas estrategias para conquistar al consumidor. Me gustaría ser optimista y pensar que el mercado es lo suficientemente flexible como para asumir este reto. En mi opinión, el futuro pasa por la especialización. Creo que, en unos años, no hablaremos tanto de tienda de deportes como tienda de pádel, tienda de esquí, tienda de running, tienda de fútbol… Puntos de venta que puedan satisfacer cualquier necesidad en su segmento, con disponibilidad inmediata de todo producto relacionado con su categoría y con capacidad para aportar valor añadido a través de un correcto asesoramiento y de un servicio especializado. A través de la especialización y del servicio, y de situar el cliente en el centro del negocio, la tienda puede aspirar a amasar cuota de mercado.
En estos momentos en los que tanto se habla de sostenibilidad, ¿es posible fabricar redes procedentes de producto reciclado?
Técnicamente, es posible; comercialmente, no es viable. No lo es porque el fabricante de hilo no lo considera rentable, pues puede resultar tres veces más costoso… y el mercado no está dispuesto a asumirlo. Sí puedo decir, apelando a la sostenibilidad, que en 2018 hemos obtenido el certificado Oeko-Tex para la red sin nudos de polipropileno, que avalan que este producto cumple los requisitos ecológico-humanos del Standard 100. Soy de quienes consideran que, a base de pequeños cambios diarios se consiguen enormes transformaciones a largo plazo. Igualmente, disponemos de otras certificaciones como la ISO 9001, la OHSAS 18001 y la ISO 1400.
Para terminar, ¿qué propósito persigue el lema “Avanzamos contigo” elegido para el catálogo de este año?
Con ese lema deseamos transmitir nuestra propuesta de aliado de confianza. Nuestro catálogo es el reflejo de un sinfín de soluciones que ponemos a disposición del detallista. Con esta herramienta queremos visualizar que, si eres cliente de Rombull, hallarás respuesta a tu necesidad. Y si no, te la resolveremos.
