Artículo publicado en VIA Empresa y reproducido con permiso expreso de su autora.
Montse Soler Cucurella es consultora, asesora y experta en Ventas.
«Yo iba a pescar al Estado de Maine cada verano. Personalmente, me gustan muchísimo las fresas con nata; pero, por alguna razón misteriosa, los peces prefieren las lombrices. Por eso, como cuando voy de pesca no pienso en lo que me gusta a mí, sino en lo que prefieren los peces, no cebo el anzuelo con fresas con nata. En cambio, balanceo una lombriz frente al pez y le digo: ¿te gustaría comer esto? ¿Por qué no proceder con igual sentido común con las personas?».
Ésta es un cita del famoso libro de Dale Carnegie, «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas». Salvando las distancias, porque en la pesca uno de los dos sale perdiendo y, en cambio, en la venta ganamos ambos, me parece un muy buen ejemplo de lo que deberíamos hacer las personas de ventas: no hablar de lo que nos gusta a nosotros, sino de lo que les gusta a nuestros interlocutores. Y esto, lo deberíamos aplicar en cada una de las fases de la venta.
¿Te has puesto en la situación de la persona a la que te diriges?
Una de las principales peticiones de los comerciales con los que trabajo es que los potenciales clientes no les responden los correos cuando les piden una visita, y mi respuesta siempre es la misma: «¿Te has puesto en la situación de la persona a la que te diriges? ¿Tienes información de ella, de su empresa y de sus actuales circunstancias? ¿En quién piensas cuando escribes el correo: en ella o en ti?».
Seamos honestos: ¿responderíamos nosotros a la mayoría de correos que enviamos pidiendo visita? ¿Dedicaríamos tiempo a responder a alguien que no lo ha invertido preparando el correo? ¿Nos apetecería quedar con alguien que no nos genera curiosidad o entusiasmo? ¡Yo diría que no!
Incrementar notablemente las posibilidades de respuesta
Aquí tenéis 14 pautas para redactar un correo pidiendo una entrevista de ventas y que os ayudarán a incrementar notablemente las posibilidades de respuesta:
1. Piensa las palabras que pones en el asunto, porque condicionan su apertura: haz que sea diferente, que cause impacto e incorpora alguna referencia personalizada.
2. Sintetiza, ahorra palabras, ve al grano. A ti te da pereza leer correos largos; al resto del mundo, también.
3. ¿Podrás reutilizar el correo cambiando el nombre de la persona y de la empresa? Pues no sirve. No es lo suficientemente personalizado. ¡Aquí no hace falta reciclar, los correos deben ser de un solo uso!
4. No le hables de tus cosas porque todavía no le importan. Por alguna razón misteriosa, le gustan más sus cosas. Háblale de él/ella y de su empresa; si le generas confianza y consigues la visita, entonces ya le podrás hablar (brevemente) de ti.
5. Piensa un motivo por el que a esta persona le pueda interesar invertir su tiempo en hablar contigo. Sé generoso, apórtale valor y, sobre todo, créale una expectativa que después puedas cumplir.
6. Sé amable, incluye algo positivo (y sincero) de la persona o de la empresa a la que te diriges. A todos nos gusta que nos digan cosas buenas de nosotros.
7. ¡No utilices diminutivos! Tú no quieres hablar con esta persona un «momentito”, ni quieres que te haga un «huequito » en su agenda, ni quieres conocer a la empresa sólo un «poquito”. Somos profesionales; transmitámoslo así.
8. No te disculpes por pedirle visita, es tu trabajo y lo que quieres es ayudar. Nada de palabras con connotaciones negativas como «molestia» o «perdona».
9. Dale una estimación del tiempo que le pides. Y como nadie te creerá si le dices que esta primera reunión durará «10 minutitos», mejor que seas realista.
10. Mejor no envíes correos a «info @”; más vale dedicar tiempo a investigar de todas las formas posibles la dirección del interlocutor, que escribir un correo que acabará en la papelera en la mayoría de los casos.
11. No lo envíes nunca a más de un destinatario: el uno por el otro, no te responderá nadie.
12. No utilices la fórmula «estaré por la zona y de paso…» para intentar cerrar una primera visita: lo único que haces es menospreciar a la persona y a la empresa que tanto te interesa contactar.
13. Concreta siempre tú el siguiente paso y termina con una frase que invite a responder. No dejes nada al azar. Proponle tus dos alternativas de día y hora, y ofrece a adaptarte si no le van bien.
14. Avánzate a una posible no-respuesta y anticipa la solución de contingencia: «si veo que no me respondes, ya te llamaré para proponerte nuevas fechas». No es una amenaza; esto es real, ¡hazlo!
Mucho mejor que la indiferencia y el silencio
En la venta no hay ni soluciones infalibles ni fórmulas mágicas, pero lo cierto es que las personas que siguen estas pautas tienen un índice más alto de respuestas de los clientes. No os engañaré, no siempre estas respuestas son positivas, pero sí nos abren las puertas a un futuro seguimiento. Esto es más de lo que teníamos y, por supuesto, mucho mejor que la indiferencia y el silencio.
Antes de pulsar «intro», relee el correo y pregúntate: ¿le gustará a mi interlocutor? ¿Si fuera yo, lo respondería? Si la respuesta tiende a no, olvídalo y comienza de nuevo. Tu correo no tiene que ser el mejor del mundo, pero es necesario que sea mejor y que llegue antes que el del comercial de tu competencia.
