Raúl Ojeda Galiano es Oncology Specialist Women’s Cancer Franchise en MSD España.
Se dice que en la vida lo único constante es el cambio, y este 2020 está siendo un año de vértigo e inseguridad en casi todo lo que hago en mi día a día, tanto en mi vida personal como en la profesional.
Desde hace 7 meses pisamos una nueva superficie y es normal que surjan dudas. El cambio nos pilló sin estar preparados, y dejamos de ver el suelo donde pisábamos, ya que de un día para otro se hizo la oscuridad.
Esa oscuridad me ha recordado a la maravillosa película estrenada en 1989, «No me chilles que no te veo», donde los dos protagonistas Richard Pryor y Gene Wilder representan en una magnífica comedia a un ciego y a un sordo. La oscuridad que produce el silencio constante y la oscuridad de no poder ver.
Ese contacto visual que tanta información me daba sin que hiciera falta abrir la boca
Oscuridad que nos ha privado de algo importante como es el poder ver y sentir a nuestros clientes, ese contacto visual que tanta información me daba sin que hiciera falta abrir la boca, ya fuera esperando en un pasillo, sentado frente a frente en un despacho, o simplemente cruzándome con el cliente en el parking o en la cafetería. Sólo con observar y mirarle a la cara sabías que era mal día, mala semana, o incluso que ese era el día perfecto para tener una buena conversación con él/ella.
Está más que demostrado que en la oscuridad se agudizan los sentidos: el oído, el tacto e incluso la vista cuando te acostumbras a la misma; pero siendo sincero y aunque poco a poco vaya aumentando mi agudeza sensorial, muchos días me encantaría poder encontrar el interruptor que vuelva a iluminarlo todo.
No sé si estoy chillando a alguien que no me escucha
En esta oscuridad, dudo continuamente de dónde pisar y cómo hacerlo, sobre todo en lo que se refiere a la interacción con mis clientes; y como en la película que titula este post no sé si estoy chillando a alguien que no me escucha, ya que estoy ciego y no puedo verle. Y entonces surgen mis dudas: “¿le sentará bien un whatsapp ahora?”; “¿Le envío otro correo?”; “No sé si volver a llamarle, el otro día no me lo cogió”, “¿cómo estará en su servicio?”, “¿estaré siendo un coñazo?”; «¿le planteo otra visita virtual?»…
Estas dudas en muchas ocasiones pueden ser sensaciones, en otras realidades, pero muchas de ellas son creencias, que limitan mis acciones y aproximaciones correctas a mis clientes.
Y sigo pensando: «Ojalá tuviera una linterna que me permitiera iluminar esta oscuridad y saber si estoy cerca o lejos de ellos, que me iluminara para saber cuál es el mejor camino para aproximarme a cada uno de ellos».
También me he dado cuenta de que mi olfato se ha agudizado en esta oscuridad, y me permite sentir el cómo muchos clientes han aprovechado la misma para alejarse casi de puntillas, tratando de que no me de cuenta; oscuridad que en ocasiones me hace sentir que mis relaciones no eran tan sólidas como pensaba, ni que lo que les aportaba en mi día era tan relevante como creía.
La seriedad, la elegancia o la nobleza
La oscuridad desde hace miles de años representa muchas cosas negativas como dudas, miedos, depresión, mal, vacío, o muerte,… Pero la oscuridad también tiene connotaciones positivas como la seriedad, la elegancia o la nobleza. Incluso suele vincularse con la fuerza y el poder, con lo absoluto, con la dominancia y autonomía. También de rebeldía contra la establecido. E incluso aunque puede parecer extraño, en ocasiones incluso con la paz y vida interior.
Y aquí es donde me quiero parar, en la parte positiva que tiene la oscuridad en la que vivimos los que trabajamos en el mundo comercial. Es momento de ver o al menos tratar de ver lo positivo que nos trae la misma, no nos queda otra, porque quién sabe cuándo volverá la luz. Así que toca coger esa parte positiva de la oscuridad y ser elegantes y al mismo tiempo rebeldes, toca ser autónomos y saber crear y conectar valor, y sobre todo toca aprovechar este momento de oscuridad para que buscando y mirando a nuestro interior con autocrítica constructiva, aprovechemos este momento para autoconocernos un poco más, analizando qué de bueno tiene este momento para dar los pasos correctos a la hora de mejorar personal y profesionalmente.
Y desde esta oscuridad me hago unas pequeñas reflexiones en forma de preguntas “poderosas”, y de cuyas respuestas estoy obteniendo muchos aprendizajes:
1.- ¿Qué les aporto a mis clientes? ¿Cómo saberlo? ¿La balanza es más personal o profesional?
2.- ¿Qué necesitan de mi en su día a día? ¿Lo sé?
3.- ¿Cómo poder pactar con ellos la mejor relación profesional para seguir interaccionando digitalmente?
4.- ¿Cuáles son las limitaciones que están impidiendo mis interacciones con ellos? ¿Cómo podría sortearlas para mejorarlas?
5.- ¿Qué puedo hacer diferente, que mejore mi situación actual con ellos?
Debemos comenzar a pensar y actuar en un modo diferente al actual
En estos momentos de oscuridad, donde necesitamos que el cliente nos conceda su espacio personal tanto (mail, whatsapp, teléfono,…) y en muchas ocasiones fuera de su horario laboral, debemos comenzar a pensar y actuar en un modo diferente al actual.
Ahora más que nunca hay que estar preparados digitalmente, no nos queda otra, de hecho nuestras empresas nos dan soporte continuo para aprender a comunicar digitalmente y para sentirnos cómodos con las herramientas digitales.
Todo ello es importante, pero a la ecuación le falta algo importante, como es el saber aportar valor en nuestras interacciones digitales, pero a día de hoy, ¿qué percibe el cliente como algo de valor?
Valor es algo que motiva lo suficiente a mi cliente como para que lo anote en su agenda
Desde la máxima humildad, para mi valor (y más en esta situación), ya no es sólo algo que cubra una necesidad del cliente. Para mí, valor es algo que motiva lo suficiente a mi cliente como para que lo anote en su agenda y haga todo lo posible por estar en una interacción, en una acción o en una reunión, y que, por supuesto, va más allá de mi relación personal con él.
Y ahora te pregunto: ¿sabes qué motivaría a cada uno de tus clientes, para cerrar en su agenda unos minutos de su vida personal para ti?
Seguimos a oscuras, y mientras no llegue de nuevo la luz, los únicos en aportar luz a todo esto somos nosotros, conociendo cada vez más a nuestros clientes y aprovechando las oportunidades que tengamos con ellos.
Así que te animo, a que seas tú la LUZ en estos tiempos de penumbra, y que antes de chillar trates de hacer que el cliente te vea, y para que te vea, pienses en cómo motivarle para que lo haga desde su motivación y no desde el cumplido o el favor.
¡¡Sé la LUZ en la Oscuridad!!
(Ésta es una reflexión personal, que no tiene ningún vínculo con la empresa/sector en la que desempeño mi labor profesional, siendo el único interés de la misma pensar en voz alta desde mi interior).
Artículo publicado en Linkedin y reproducido con permiso expreso de su autor.
