Enrique de Mora es consultor estratégico y autor de «La nueva venta», publicado por Ediciones Urano.
Así debes ser si quieres convertirte en un crack de las ventas.
Me explico.
Un vendedor debe desarrollar dos actitudes aparentemente antagónicas: instinto depredador y humanidad.
Tienes que saber buscar el equilibrio entre esas dos fuerzas.
Orientación a resultados e inteligencia emocional
En lenguaje más empresarial, hablaríamos de combinar orientación a resultados e inteligencia emocional.
Pero me gusta más expresarlo con la rotundidad de ese modelo híbrido cinematográfico.
Por un lado, el buen vendedor es un cazador compulsivo. Tiene avidez por vender.
Y, por eso, está siempre motivado y vendiendo. Siempre es siempre.
Los amigos de sus clientes son sus clientes
Hay vendedores famélicos y los hay voraces. Estos últimos tienen claro, por ejemplo, que los amigos de sus clientes son sus clientes (en potencia). Y que los clientes de sus amigos, también.
El vendedor es plenamente consciente de sus objetivos.
Tiene que vender 25.000 €, 100.000 €, 500.000 € o un millón de € al año.
Ese objetivo individual lo tiene siempre en mente. Es su referencia.
Y la sabe traducir en otras referencias que le ayudan. Por ejemplo, el número de pedidos o de clientes que debe conseguir. Si su objetivo anual es vender 100.000 € y en promedio factura 1.000 € por cliente, debe lograr que le compren 100 clientes.
Es decir, no se trata simplemente de vender, sino de vender tanto (como mínimo) y en tanto tiempo.
Implacable, como Terminator
El buen vendedor aspira a estar siempre consiguiendo clientes y cerrando ventas. En eso debe ser implacable, como Terminator.
Por otro lado, la obsesión por captar clientes debe estar tamizada por una sensibilidad especial para relacionarse.
Los clientes son personas.
Y la nueva venta pone el foco en ellos y en alimentar la relación, a fin de ir atrayendo con gracia su interés.
Esa sensibilidad le ayuda a engrasar la relación con los clientes.
Por lo tanto, el comercial debe conjugar hambre y delicadeza.
Es algo así como hacer que convivan en armonía la Bella y la Bestia.
Piénsalo.
No es fácil…
Llegar muy lejos vendiendo
Pero conjugar la voracidad de Terminator y la sensibilidad de Forrest Gump te puede hacer llegar muy lejos vendiendo.
Es una de las reflexiones que comparto en ‘La nueva venta’.
Es un libro que pretende remover tus paradigmas y darte consejos prácticos y realistas.
Con muchas reflexiones, casos y ejemplos reales de cómo vender.
Para que cambies algo en tu forma de vender.
Si te interesa el libro, aquí lo tienes.
