¿Cómo maximizar la rentabilidad del ecommerce y que sobreviva al largo plazo?

La utilización del ecommerce por parte de los retailers ha pasado por diversas fases desde que se comenzó a popularizar su utilización. Al inicio era visto como un proyecto en paralelo, con inversiones muy medidas y un crecimiento predecible. En otra segunda etapa, con la llegada de la crisis de la COVID, la venta online se vio acelerada y se dedicaron grandes inversiones para potenciar el crecimiento. Actualmente, nos encontramos en la era de la rentabilidad.

El comercio electrónico no alcanza los objetivos de rentabilidad

Según la CNMC, en España el ecommerce entre 2018 y 2022, pasó de facturar casi 40.000 millones de euros a 72.000 millones. Hasta este momento este crecimiento ha sido imparable, pero la vuelta a la tienda física y la diversificación en el proceso de compra hace que las empresas tengan que ser más selectivas en sus inversiones.

Sin embargo, las inversiones disparadas y las dificultades en la logística han elaborado un caldo de cultivo que dificulta a los retailers sustraer rentabilidad a sus ecommerce por la deuda que acumulan, el caos en los inventarios o la subida de los tipos de interés. Tanto es así que el 37% de los minoristas dicen que su comercio electrónico no alcanza los objetivos de rentabilidad que apuntaba un estudio de Publicis Sapiens en 2022.

Estrategias para el ecomerce rentable

  • Duplica clientes existentes.

Centrar la estrategia en la adquisición es un error. Donde realmente pueden encontrar los retailers más beneficio es en los clientes que ya existen. Por eso, es esencial seguir fomentando la lealtad en los consumidores con una mayor personalización, la recopilación de datos propios a través de iniciativas en las que ceder datos sea atractivo, por ejemplo ofreciendo contenido de valor a cambio, y realizar una auditoría de lealtad del cliente en todos los canales de compra que utiliza para identificar brechas y repararlas.

  • Hacer de la logística y el inventario una fuerza.

La logística debe ser tratada como un producto. Es decir, podemos diagnosticar el porcentaje de carritos abandonados por fallos en la entrega, colocar las opciones de entrega al frente y al centro de nuestro  Product Detail Page (PDP) y transformar las devoluciones en una oportunidad para volver a contactar con el cliente. También es importante unificar el inventario, integrando sus actualizaciones en todas las plataformas comerciales, mostrando su disponibilidad en páginas de productos y búsqueda, y capacitando a los empleados para utilizar estas herramientas. Además, los minoristas pueden aprovechar el marketplace adquiriendo una solución de software que se integre con su stack tecnológico.

  • Interactúa con los clientes de otras maneras.

Los vídeos son esenciales para captar la atención. Es interesante presentarlos de forma destacada en el sitio web, aprovechar los vídeos de productos generados por marcas y usuarios, y explorar sumar tu marca a nuevas tendencias como el Live Shopping. Por otro lado, los retailers  deben priorizar sus páginas de producto concentrando sus esfuerzos en las cinco con mejor desempeño. Un tip para sacar el máximo provecho es mover el contenido más importante a la mitad superior de la página. Las tecnologías con arquitecturas basadas en APIs pueden resultar de gran ayuda en esta tarea gracias a su fácil integración, escalabilidad y seguridad de datos.

 

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