Jaime Andrés Piedrahita Lopera es director general en Expertos Retail Consultor y formador en retail.
Es fácil encontrar grandes desequilibrios especialmente en las áreas comerciales respecto a tres saberes fundamentales de cualquier ser comercial, igualmente los tres saberes se pueden extrapolar a cualquier entorno empresarial o formativo. Muchas veces me encuentro con empresas que quieren formar a sus equipos siempre en habilidades blandas porque puede estar de moda y olvidan temas técnicos de hacer, o trabajamos mucho en formación en producto y olvidamos a la persona y así se van presentando los desequilibrios. Veamos cada uno:
Saber Ser
Primero siempre estará la persona, conocerme a mi mismo para dar lo mejor a los otros, algunos lo llaman «ser para servir bien a otros».
Juegan fuerte las emociones y su manejo, un ser que debe de tener confianza en sí mismo, que es integro (coherente en el pensar, decir y hacer), con una actitud arrolladora, las habilidades blandas siempre sumarán como lo pueden ser la comunicación, el liderazgo, resiliencia, entre muchos otros.
Saber Saber
Son todos los conocimientos necesarios para su labor, un excelente comercial conoce su categoría como ningún otro, los atributos y beneficios de los productos o servicios que comercializa. También están todos los procesos internos y políticas de compañía necesarios para hacer una buena labor.
Un tema importante de conocer es a los clientes, cuáles son sus intereses reales, sus posiciones e intereses para realmente poderle ayudar.
Saber Hacer
Se llegó la hora de la verdad, hacer que las cosas sucedan y ver tangibles los esfuerzos del proceso comercial dentro de los cuales son fundamentales cuatro de ellos:
• Prospección clara e idónea según el rubro de negocio.
• Manejo de objeciones, siempre aparecerán y es necesario anticiparse ellas y solucionarlas.
• Cierre de venta, concretar el pedido.
• Que te vuelvan a comprar.
Una vez logramos la recurrencia en la compra y una confianza con el cliente comenzaremos a reforzar lazos de lealtad que perdurarán en el tiempo.
Artículo publicado en el perfil de Linkedin de Jaime Andrés Piedrahita Lopera y reproducido con permiso expreso de su autor.
