Artículo publicado en VIA Empresa y reproducido con permiso expreso de su autor.
Oriol López Villena es asesor de empresas y profesor de la Universitat Pompeu Fabra-Barcelona School of Management.
Te convertiste en un esclavo de tu empresa, dirigido por un jefe terrible: tú mismo.
«¿Qué ha pasado?» Te preguntaste.
Acostumbrabas a empezar el día lleno de energía y agradecido para vivir la vida que vivías. Disfrutabas de cada segundo en tus oficinas, hablando con clientes y manteniendo una buena relación con tus empleados, a quienes denominabas «equipo».
Eran los inicios, cuando el dinero estaban ahí y las personas estaban motivadas con tu visión.
«¿Qué ha pasado?» Seguías preguntándote.
Enfocaste la frustración hacia la poca implicación de los empleados
Fue imperceptible mientras luchabas. Empezaste culpando a un mercado que «no estaba preparado para tu visión». Entonces, enfocaste la frustración hacia la poca implicación de los empleados (a quienes ya no denominabas «equipo»). Y, finalmente, tu familia no daba suficiente apoyo a un negocio que (¡ellos no lo veían!) sería el cimiento de una gran vida en común: «¿cómo no se dan cuenta?»
«¿Qué ha pasado?» No dejabas de interrogarte.
La realidad es que las ventas nunca explotaron, los márgenes fueron siempre justos y el dinero nunca fluyó de verdad.
«Falta de detalle» respondí. Así de simple.
Y ¿cómo puedo saberlo? Porque no era la primera vez que un negocio fallaba por una visión clara falta de detalles.
Son las preguntas.
- ¿A quién ayudamos a conseguir qué?
- Ayudamos a los autónomos a gestionar sus números mejor que sus propios contables.
- ¿Cómo?
- Con la tecnología.
- Entonces, ¿por qué un autónomo os elegirá a vosotros concretamente?
- Porque somos más rápidos y baratos.
- ¿Cuánto dinero os hacen falta para empezar?
- Creo que iremos bien con 100.000 euros.
- ¿Cuántos clientes os hacen falta para hacer que esto funcione?
- No estoy seguro. ¿Un millar?
- ¿Cómo los conseguirás?
- Marketing digital.
- ¿Cuánto os cuesta conseguir un cliente en dinero?
- Es difícil de decir.
- ¿Cuántos clientes tiene vuestro principal competidor?
- No lo sé.
- ¿Nada más?
- No.
Los negocios fallan así de fácilmente. Sin detalles. Sin preguntas incómodas. Sin cuestionar la misión o los valores reflejados en las paredes de tus modernas oficinas con ping-pong.
No ser esmerado lleva a un fracaso oscuro, que es la base de los futuros fracasos
Hacer que un negocio funcione es ser esmerado en el dibujo que haces. Lo sé. Ser esmerado lleva a hacerte preguntas incómodas que no quieres afrontar y, estas, llevan a discusiones todavía más incómodas al consejo (o en casa). Aun así, no ser esmerado lleva a un fracaso oscuro, que es la base de los futuros fracasos.
Decía Richard Avedon que «Un retrato no es una semejanza. En el mismo instante que una emoción o un hecho se convierte en una fotografía deja de ser un hecho para pasar a ser una opinión. En una fotografía no hay la imprecisión. Todas las fotografías son precisas.»
Sé preciso, pues.
- No se trata de encontrar una necesidad en el mercado, sino de encontrar un mercado para la necesidad. Si no hay competencia previa (o no se está saliendo), pregúntate el porqué.
- No se trata de cuáles son tus valores anotados en una pared, sino de cómo puedes demostrarme que los cumples en el día a día. ¿Honestidad? Entonces ¿qué hace tu equipo dando excusas a los clientes que han sufrido un retraso en su pedido?
- No se trata de mirar números aproximados al final del trimestre, sino de observar el comportamiento diario de números reales y concretos. ¿Cuántas personas necesitas que entren a la tienda, cuántas tendrían que acabar comprando y cuál tendría que ser la compra media?
- No se trata de conocer tu facturación, sino tu balance de situación. ¿Cuántas semanas de tesorería tienes disponibles?
- Y así siempre.
«Aquí tienes la respuesta a lo que ha pasado,» le dije a Joan.
No había atención al detalle.
Un consejo: ser esmerado aporta enfoque, así que sé concreto si quieres medir y mejorar tu rendimiento actual y futuro.
