Los comerciales y la persistencia que nos hace falta

Mark Twain popularizó la frase «hay tres tipos de mentiras: las mentiras, las mentiras malditas y las estadísticas». En este caso, puedo añadir que no se conoce ningún estudio en el que se basen estos datos, y que, aunque estuviera documentado, el mundo de las ventas es demasiado amplio y complejo como para acabar reduciendo comportamientos a estadísticas.

Los comerciales tenemos muchas oportunidades de mejora

Sin embargo, pienso firmemente que en relación a la persistencia, los comerciales tenemos muchas oportunidades de mejora. Por mi propia experiencia y contacto permanente con vendedores, creo que continuamos asociando hacer seguimiento o insistir con «hacernos pesados», posiblemente, por unos prejuicios que seguimos arrastrando en relación a la profesión y a lo que colectivamente se piensa de nosotros.

La mayoría de comerciales somos profesionales comprometidos que sabemos que podemos ayudar a un potencial cliente solucionándole un problema, mejorándole unas condiciones, o facilitándole un proceso. Si está claro que esto es así, ¿por qué nos rendimos cuando no conseguimos llegar a este cliente fácilmente? ¿O porque desistimos después de algún intento cuando no nos responden?

La «persona filtro»

Me gustaría hablaros de la «persona filtro», aquella que a menudo pensamos que tiene como único objetivo hacer que desistamos en nuestro propósito. Aquella voz que nos impide avanzar y que nos dice que le enviemos un correo, que ya lo hará llegar a quién sea, y que si a quién sea le interesa, ya nos contactará, pero que nosotros sabemos que esto no pasará.

Lo que hacemos a menudo con la voz «filtro», antes de rendirnos, es despersonalizarla y vivirla como un obstáculo que tenemos que superar para lograr nuestro objetivo. Pero, si ésta es nuestra estrategia, nuestras posibilidades de éxito son reducidas.

Cómo superar los filtros

Hace unos años, impartía formación a un equipo de comerciales y, circunstancialmente, participó también el asistente de la Directora General. Cuando en el curso salió el tema de «cómo superar los filtros» y todo el mundo daba su opinión, esta persona nos dio todo un baño de realidad:

Yo soy quien coge las llamadas de Gerencia y yo soy yo quien decide de entre todos los comerciales que llaman, a quienes recibirá y a quienes no. Es muy sencillo, cuando alguien me hace sentir bien y me trata con consideración, a veces incluso me implico y le allano el camino, pero, cuando alguien me menosprecia, se me quiere saltar, o simplemente es mal educado, me aseguro que nunca lo reciban.

Cómo conseguir que los asistentes sean nuestros aliados

Después de esta lección en primera persona, y de tomar conciencia que dependemos de ella para lograr o no nuestro objetivo, en los cursos ya no he vuelto a hablar de cómo saltarnos «los filtros» si no de cómo conseguir que los asistentes sean nuestros aliados:

• No os predispongáis en negativo antes de una primera llamada. Borrad de vuestro vocabulario la palabra «filtro» y visualizad estas personas (pedir su nombre) que hacen su trabajo, como posibles aliadas en vez de como obstáculos.
• Diferenciaos de vuestra competencia y tratadlas cómo si fueran la persona más importante de la empresa, como si fuera el interlocutor con quien queréis hablar. Mostrad empatía y gratitud con ellas.
• No os las queráis «saltar», buscad su complicidad compartiendo vuestro propósito, y hay que ser humildes cuando haga falta para pedir su ayuda.

Estamos en una tregua de vacaciones que tenemos que aprovechar para desconectar y reforzarnos mentalmente porque, posiblemente, a la vuelta, las cosas no serán fáciles. No nos podremos permitir dejar perder oportunidades, tendremos que estar más preparados que nunca y, sobre todo, tener la fortaleza mental necesaria para persistir y seguir adelante.