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«La venta que realiza el retailer en muchos casos es compra por impulso»

Entrevista a Montse Soler, consultora, asesora y experta en ventas.

Montse Soler se ha especializado en el asesoramiento y en la formación de los equipos de ventas. Su dilatada trayectoria la confirma como una de las grandes expertas en la materia, habiendo ayudado a muchas compañías a mejorar los resultados de sus equipos comerciales. Tanto si se trata de compañías que se dedican al negocio B2B como las que venden al consumidor final, Montse cuenta con amplios conocimientos para mejorar sus competencias.

«Los lazos entre cliente y representante han salido fortalecidos, sobre todo cuando el cliente ha percibido su apoyo aun sabiendo que no le iba a vender»

¿Detecta si la etapa de pandemia ha provocado cambios en la relación de los profesionales de la representación con sus clientes?

Bien, algunos cambios, no sustanciales desde mi punto de vista. Hay algunos aspectos en los que se ha puesto orden: se ha dejado de visitar por visitar, sin un objetivo concreto. Conseguir que te atiendan se ha complicado, con lo cual hemos tenido que salir de nuestra zona de confort y repensar las visitas comerciales. En algunas ocasiones los lazos entre cliente y representante han salido fortalecidos, sobre todo cuando el cliente ha percibido que su comercial seguía apoyándole aun sabiendo que no le iba a vender. En otros casos, todo lo contrario.

¿El contacto con el cliente tiene que ser lo más estrecho posible en todas las circunstancias?

El contacto con el cliente tiene que ser como lo decida el propio cliente, independientemente de lo que quiera el representante o los protocolos de su empresa. Hay que hablarlo, pactarlo y, por supuesto, respetarlo.

«No debemos prometer lo que no podemos cumplir»

Usted sugiere que hay que huir de la típica imagen del comercial agresivo y pesado y apostar por un profesional responsable. ¿Cuáles son los trazos que se ajustarían a este perfil?

Ser honesto, pensar en la necesidad del cliente antes que en los objetivos de venta. Ser sincero, no prometer lo que no podemos cumplir. Ser respetuoso con las pautas de relación que nos demanda el cliente, pero ser persistentes en nuestros objetivos. Tener curiosidad e interés por conocer más y por aportar valor.

¿Qué diferencias y qué similitudes existen entre un detallista y un profesional de la representación?

La gran diferencia para mí es que, en la venta del profesional, quien decide la compra tiene una responsabilidad mucho mayor, no puede decidir pensando en lo que él prefiere, si no que tiene que hacerlo pensando en sus clientes (y si es posible en cómo atraer a nuevos clientes), tiene que pensar en el precio de venta, margen, el espacio… muchísimos condicionantes. El proceso de decisión es lento y reflexivo. En cambio, la venta que realiza el retailer en muchos casos es compra por impulso, y él puede influir más fácilmente en la decisión del cliente final, especialmente si tiene un buen conocimiento de él y de sus hábitos y preferencias.

«Que la prioridad sea siempre el beneficio de sus clientes»

Montse Soler es consultora y experta en Ventas¿Qué consejos podría trasladar a un profesional de la representación del sector del deporte y de la moda deportiva?

Que conozca a sus clientes en profundidad, y también a los clientes de sus clientes, que tenga en mente qué es lo que ha funcionado y lo que no en cada uno de ellos, que haga propuestas a medida y realice un tipo de venta basada en el asesoramiento, que su prioridad sea siempre el beneficio de sus clientes. Y esto no implica vender menos, sino todo lo contrario.

¿Cómo será el comercial del futuro?

Será un consultor, un partner del cliente, alguien en quien el cliente se apoya para tomar decisiones de compra, que le aporta valor, conocimiento de mercado y técnico, que conoce su negocio y sabe como ayudarle. La tecnología cada vez será más importante, es lo que nos aporta conocimiento y nos permite tomar las decisiones correctas. Pienso que visitará mucho menos y analizará mucho más.

Accede a la segunda parte de esta entrevista.

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