Amazon juega en grande y, precisamente por esa razón, es necesario prestar atención a la letra pequeña a la hora de recurrir a esa compañía para la venta de nuestros productos. Así quedó patente en la mesa redonda celebrada en el marco de Eshow Barcelona, y entorno a la compatibilidad entre las opciones «seller» y «vendor», y en la que participaron Ana Paula Pereira, directora de Ecommerce de Carlett; el consultor Jordi Ordóñez, experto en Amazon; y la consejera delegada de Década Studio, Alba Castellet, quien fue la primera en señalar la necesidad de leer bien las condiciones del contrato suscrito con el gigante norteamericano a la hora de trabajar con él.
Castellet advirtió que si se opta por la condición de «vendor», «el producto es de Amazon. El fabricante consigue mayor visibilidad y volumen, pero hay que tener en cuenta los gastos asociados que se contemplan», que pueden comportar penalizaciones vinculadas a las entregas o al stock. «Amazon no vende producto, vende servicio», puntualizó.
Pereira puso en valor que «en la opción «seller» no existen guerras de precios», al tiempo que corroboró que quienes se benefician de la condición de «vendor» «obtienen pedidos grandes. Asimismo gozas de mayor reputación».
«Si el producto no rota rápido, Amazon se reserva opciones para aplicar determinadas prácticas comerciales»
Jordi Ordóñez admitió que, como «vendor», «consigues más rotación y visibilidad, aunque Amazon no te seleccionará todo el catálogo de producto. Con «vendor» es más fácil escalar las ventas y disfrutas de mucha publicidad y promoción externa». Aun así, advirtió que «si el producto no rota rápido, Amazon se reserva opciones para aplicar determinadas prácticas comerciales, lo cual puede ocasionar conflictos con otros operadores». La aplicación unilateral de medidas comerciales reclama una monitorización constante para evitar el impacto de esas prácticas.
Alba Castellet recordó que en la opción «seller» «el retailer tiene el control del producto, puede determinar el precio, gestionar el stock y las promociones. La versión «seller», a la que puede acceder cualquier retailer, no deja de ser un marketplace, mientras que «vendor» es una plataforma de venta» que reclama unos ciertos requisitos.
Ana Paula hizo hincapié en que, como «seller» «no vendes volumen, vendes unidades. Asimismo, pierdes reputación». A lo cual, Jordi añadió que en «seller» todo es un ‘self-service’, «con sus pros y sus contras. Todo es automático y existe poca resolución de problemas.
«Trabajar con Amazon resulta complejo»
La consejera delegada de Década Studio señaló que «Amazon provoca heridas de guerras y frustraciones. Trabajar con Amazon resulta complejo», al tiempo que subrayó que el teorema de Pareto también está presente en el negocio de Amazon. «Hay que evaluar donde consigue mayor rentabilidad nuestro producto, sabiendo que tenemos poca capacidad de negociación».
La directora de Ecommerce de Carlett lamentó que, «cuando has aprendido las reglas de juego, te las cambian. Cada año existe una revisión de contrato».
Ordóñez apuntó que «Amazon te comprará los productos ganadores», al tiempo que advirtió que «hay artículos que no merece la pena vender» a través del gigante norteamericano del comercio online, por la rentabilidad final que arroja esa actividad.
«El precio lo acaba controlando el algoritmo de Amazon»
En opinión de Alba Castellet, «Amazon acaba decidiendo qué y a quién admite como «vendor», acudiendo a fabricantes para desarrollar marcas propias. Ahí habrá que exigir unos mínimos y asegurar un margen de un 25 o un 30%. También acudirán a grandes marcas», señaló, antes de sentenciar que «el precio lo acaba controlando el algoritmo de Amazon».
«Subir el precio en «vendor» y defender el precio recomendado de venta al público es complicado –reconoció Jordi Ordóñez-. No es el sitio. Pero cuando te llama Amazon para comprar stocks es una tentación… Hay que leer minuciosamente la letra pequeña y prestar atención a los aspectos relativos a devoluciones, oferta, marketing, etc.».
Hay que tener en cuenta que la comisión inicial suele ser del 5% pero que puede subir al 15%
Para conseguir la condición de «vendor», recordó Castellet, «primero te piden un Excel con toda la información. Si les resulta interesante, envían la invitación y el contrato. Hay que tener en cuenta que la comisión inicial suele ser del 5% pero que puede subir al 15%. Y que, en concepto de marketing, habrá que invertir también publicidad». La directiva también advirtió sobre comisiones aplicables por devoluciones o sobrestock acumulado por Amazon, «incluso si el algoritmo se ha equivocado…».
Ana Paula Pereira manifestó que, «si tienes un modelo de rentabilidad basado en distribuidores hay que ir con cuidado para no perder el control de la estrategia comercial». Mientras, Jordi Ordóñez reveló que Amazon te recomienda invertir «un 10% de la facturación en publicidad, y si no lo haces te penalizarán».
