La era que viene necesita Sales Leaders más humildes

J.C. Jiménez Arribas, experto en ventas emocionales y digitalesJC Jiménez es experto en Venta Emocional y Digital.

Las soft skills se han convertido en un valor al alza especialmente después del varapalo tras la aparición del fatídico virus Covid-19. Con más voluntarismo que puesta en práctica efectiva, las compañías, hasta hace bien poco, deambulaban por los derroteros de una implantación frecuentemente torpe. Se ha proclamado la intención de extender las soft skills en la piel de las organizaciones pero a la hora de la verdad, la cosa ha quedado más bien en agua de borrajas.

La rutina diaria, el escaso adiestramiento en lo que realmente un pack potente de soft skills implica y la mentalidad más tradicionalista de los líderes de ventas llamados a esta cruzada se acababa imponiendo sin alterar la cultura corporativa instalada a fuego a base de muchos años.

Se nos disparan dudas cuestionándonos buena parte de lo que estábamos haciendo

Pero de repente aparece el virus y sacude conciencias. Se nos reblandece el corazón y se nos disparan dudas cuestionándonos buena parte de lo que estábamos haciendo. Ese titubeo se hace viral y comienzan a manifestarse voces que polemizan sobre el sentido del consumismo sin freno que nos ha traído hasta aquí.

La controversia alcanza igualmente al debate sobre la manera en que se han gestionado estrategias empresariales para atraer (mejor, atrapar) al consumidor que dieran coartada a los objetivos tiránicos impuestos en las organizaciones y en los que la única salida era crecer y crecer. Si era a doble dígito, mejor. Para mayor gloria de quienes estaban al frente.

La oportunidad del dividendo de poner al empleado en el centro de la cadena de valor

liderazgo y humildadLa contestación al status quo también abrió el debate sobre los métodos y sistemas que daban cobertura a la gestión del personal en las compañías. Se empieza a valorar la conveniencia de mutar de la valoración por rendimiento funcional a la oportunidad del dividendo de poner al empleado en el centro de la cadena de valor.

En definitiva, que algunos aspectos en forma de soft skills de eso de lo que se presumía y se proclamaba pero no se ejecutaba tanto ni tan bien, se han empezado a tener más en cuenta. Ya sea por esa conciencia agitada, por seguimiento de una corriente al alza o porque ahora ya sí que sí; ahora toca arrebato y además de tener la pilas compradas, hay que ponérselas en la consideración de una habilidades que se impongan a las hard skills.

El jefe tiene poco espacio para el fallo

Desde Hollywood se nos ha enseñado que un héroe, un buen héroe reporta admiración y culto. Y a menudo, los lideres y gestores en las empresas se han enfundado un traje al igual que el de los héroes hollywoodienses con vocación de convertirse en una imagen que impusiera un carisma incuestionado. Si nos enfocamos en la función de ventas, el jefe del departamento debe guiar a su gente. El jefe tiene poco espacio para el fallo. De hecho, el jefe rara vez se equivoca.

Concentrémonos en las virtudes que los líderes de ventas deben atesorar para afrontar los retos del futuro que se asoma. El consultor de negocios americano y unos de los gurús más respetados en el mundo del management y que personalmente más admiro, Jim Collins, dejó escrito en su libro Good to great que los líderes actuales (y por tanto también los de ventas) deben combinar la humildad y la determinación con igual ferocidad. E insiste en que deben ser modestos, discretos y unos hinchas incondicionales de los resultados.

La humildad como gran valor a desarrollar

visitas representantes comerciales virtualesAparece por tanto el concepto de la humildad como gran valor a desarrollar por los líderes comerciales actuales. Para la gestión de equipos comerciales entiendo la humildad como la integración de 4 elementos sustanciales:

• la autoconciencia.

• la capacidad pedagógica o de instrucción.

• el aprecio de las capacidades de los demás.

• la búsqueda incansable por el resultado.

Éstos son rasgos que permiten la potenciación de equipos inclusivos y un aprendizaje continuo que son fundamentales para crear culturas innovadoras.

Las nuevas generaciones no van a tener paciencia con líderes que no lleven en su expediente este principio

El negacionismo de estos principios chocará más tarde o más temprano con las fórmulas del buen líder. Y cuanto más se empiecen a rejuvenecer los equipos e incorporar talento mucho menos provecto (todos los individuos estamos dotados de talento; la magia es reconocerlo, maximizarlo para luego adaptarlo a las necesidades globales establecidas), más inevitable va a ser llevar a la práctica la humildad. Las nuevas generaciones no van a tener paciencia con líderes que no lleven en su expediente este principio. Para los millenials, además de la humildad, la estrategia y la ética es lo que más valoran de un líder y, por ende, de un líder comercial.

Un reciente estudio de Manpower Group titulado Líderes Millenial: Horizonte 2020 concluye que este grupo generacional define su estilo de liderazgo como inspirador y centrado en las personas, enfocando sus prioridades como líder en crear un buen lugar donde trabajar, desarrollar a sus equipos, mejorar continuamente y ser más eficientes.

liderazgo y humildad

Beneficio general frente al beneficio personal.

A menudo malinterpretamos la humildad por falta de confianza o ambición, pero ése no es el caso. Un buen líder comercial humilde simplemente expresa estos rasgos de confianza y ambición de diferentes maneras. Por ejemplo, cuando se trata de motivación, el líder comercial humilde es ambicioso para la empresa, no para sí mismo. Sus actividades en la vida giran en torno al beneficio general frente al beneficio personal.

4 Rasgos que definen al Sales Leader actual (Cu:De:Co:Co)

  1. Curiosidad. Se siente impulsado a buscar de manera proactiva comprensión y nuevos aprendizajes. Esto incluye aprender a través de comentarios del equipo. Incorporar sus opiniones impulsa el rendimiento. La curiosidad está vinculada a la capacidad pedagógica.

  2. Determinación: Un Sales Leader debe disfrutar de los desafíos pero no deja que su propósito se convierta en un asunto inopinable ni se obstina en convencer a toda costa de las bondades de su idea. Está dispuesto a asumir riesgos con ingenio y tenacidad pero también puede ser ágil y cambiar de dirección cuando sea necesario. De los 4 elementos sustanciales que enumeraba antes, la determinación se asocia con la búsqueda feroz del resultado.

  3. Confianza. Un Sales Leader debe procesar la información de muchas fuentes, internas y externas, y la utiliza para dar forma a conocimientos que enriquecen al equipo. Compartir información es trascendental. Colegiar algunas decisiones mantendrá el espíritu grupal y el sentimiento de pertenencia. La confianza enlaza con el aprecio de las cualidades ajenas

  4. Compromiso. Involucra los corazones y las mentes de los demás para lograr objetivos compartidos y beneficios mútuos. Es alguien que gana energía al conectarse auténticamente con los demás y los comprende en un nivel muy profundo. El compromiso se relaciona con la autoconciencia.

Jugando a los acrónimos podemos concentrar estos 4 rasgos bajo el cacofónico nombre de CuDeCoCo (¡espero que esto se me tenga en cuenta si nos cruzamos en la calle!😉).

visitas representantes comerciales virtuales8 pasos para desarrollarte como un Sales Leader humilde

Si de natural tienes la humildad como un valor que practicas normalmente, no hace falta seguir leyendo. Si crees que aun puedes reforzar o mejorar este aspecto imprescindible de la dirección comercial, te recomiendo los siguientes 8 movimientos:

  • Sé honesto, sincero. Si no te lo crees, mejor no te impostes en un rol que no te va. A la corta, te van a descubrir y el efecto todavía es más pernicioso. Pero si realmente crees que este es el camino, hazlo de manera auténtica.

  • Motívate a impulsar los resultados y logros de tal manera que tu equipo sea reconocido. Los éxitos no deben atribuirse al logro exclusivamente personal.

  • Sé transparente con ese estilo de liderazgo para evitar ser visto simplemente como un buen soldado

  • Revisa los valores que te definen como líder. Si el coraje, la compasión y la integridad te suenan bien te ayudarán a fomentar una identidad positiva que trascienda tu propio éxito personal a la par que te ayudará a comunicar tus valores como líder.

  • Desarrolla una conciencia propia dirigida a cambiar tu mentalidad y comportamiento que impulsen tu vocación humilde

  • Busca feedback y acude a personas de confianza o no, también es muy valorable que sean externas que te permitan avanzar hacia el cambio deseado.

  • Profundiza tu motivación conectándola con un propósito aún más grande. Es una magnífica oportunidad de tener un impacto mayor

  • Amplía y refuerza tu inteligencia emocional como paso imprescindible en tu crecimiento y credibilidad de Sales Leader. Las emociones están presentes en cada acto humano. Las propias y las ajenas determinan la capacidad de ser percibido con la humildad de un líder merecedor de tal distinción.

    comerciales representantesLos equipos de líderes humildes tienden a contribuir más, a desempeñarse mejor

    El impacto positivo de los líderes humildes tiene un amplio alcance. Collins descubrió que si todas las habilidades son iguales, los equipos de líderes humildes tienden a contribuir más, a desempeñarse mejor y a demostrar un mayor compromiso con la empresa. Estos resultados sientan las bases para una cultura de innovación y transformación en toda la organización.

    Las organizaciones y el liderazgo de un responsable de ventas dentro de ellas deben enfatizar la humildad como rasgo deseado. Eso significa practicarlo, modelarlo, recompensarlo y evaluarlo al considerar a las personas para, por ejemplo, una promoción.

    No hay mucho de nuevo en lo aquí expuesto. Suele pasar que los básicos se conocen demasiado pero se practican poco. Quizás el mejor momento para empezar a cambiar formas propias de liderazgo sea ahora. Empecemos por el paso 1. Si avanzamos al 2, empezará a quedar menos hacia un Sales Leadership que nos guste más o nos guste menos; nos parezca más o nos parezca menos hippie como principio, no tiene vuelta atrás. Por si acaso, continuo trabajando los 8 puntos…. de forma honesta y sincera.

Artículo publicado en el blog de J.C.Jiménez Arribas y reproducido con permiso expreso de su autor.

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