“La clave de la tienda reside en disponer de una oferta diferenciada de producto”

Entrevista a Else Groen, directora general de Independent Retail Europe

“No saben lo lucrativa que puede ser la actividad detallista…”

P1070707Else Groen es la directora general de Independent Retail Europe, una asociación formada por 23 miembros de diferentes países de la Unión que representan a más de 363.000 minoristas con más de 556.000 puntos de venta y una facturación agregada de 770.000 millones de euros. La entidad celebró a finales de octubre su asamblea anual en Barcelona, momento en que Groen atendió a Diffusion Sport.

¿Cuál es el principal reto al que se enfrentan hoy en día los detallistas?

El principal es el desarrollo del mercado online, porque ahí los detallistas no están actuando con responsabilidad en cuanto a la comercialización de sus “productos selectivos”, porque exigen poder vender estas productos a través de plataformas digitales como Amazon o Ebay. Por ahora, las plataformas no pueden comercializar estos productos que denominamos “selectivos” y que reclaman un vendedor experimentado; y los fabricantes pueden exigir que los detallistas tampoco utilicen las plataformas mencionadas. Evidentemente, como suelen ser productos con un margen elevado, las plataformas no están de acuerdo con esta regla. No sólo porque piensan poder vender más, sino también porque, una vez que los detallistas puedan vender estos productos a través de la plataforma, la plataforma también podría vender este producto de manera directa.

Es un pez que se muerde la cola…

Sí, porque cuando el fabricante ya no tiene por qué negárselo a las plataformas porque estos productos se venden a través de las mismas por los detallistas, éstos dejan de estar interesados en venderlos por este sistema, porque el consumidor sólo va valorar el precio; porque está demostrado que gran parte de la decisión de compra en Internet está determinada por el precio. Y al final resultará imposible para los pequeños operadores competir con gigantes como Amazon.

¿Ve posible revertir el hábito del consumidor y que éste acepte pagar el precio completo en Internet?

Será difícil, porque siempre habrá alguien dispuesto a rebajar el precio. Y ni se puede exigir que se respete el ‘full price’ y algunos países ni tan sólo prohíben vender por debajo de precio de coste. Lo que sí podemos hacer es evitar que todo se venda on line; que el fabricante decida que una parte de su oferta se comercialice en determinados establecimientos.

Hay tiendas físicas que complementan su actividad con comercio virtual…

Cierto; habría que diferenciar entre modelos de tienda online. En cualquier caso, a la tienda física no le interesa canalizar toda su oferta en Internet. Es una cuestión estratégica. Tiene que potenciar el servicio y la atención al cliente; lo cual entraña unos costes que, para sufragarlos, es necesario disponer de una oferta diferenciada de producto. Ahí está la clave, porque a corto plazo puede resultar muy interesante vender online; pero, a la larga, el pequeño comerciante no podrá competir con los operadores virtuales de referencia.

Miedo al online

Al margen de las inversiones que supone el online… ¿Son conscientes los detallistas de la necesidad de invertir en ello?

En general, sí; aunque este capítulo lo afrontan con miedo, porque piensan que si tienen éxito tal vez no tendrán capacidad de atención y que ello comportará gastos logísticos… Las centrales de compra tienen una ventaja en este sentido, ya que pueden ayudar a sus socios a evaluar y a analizar cuál es la mejor solución para afrontar la aventura online y toda la organización se lleva a cabo en red.

En general, ¿el detallista independiente cuenta con buen apoyo por parte de la Administración?

Recibe muy buen trato. Las Administraciones son conscientes del papel fundamental de las pymes; y ahí se incluyen los detallistas. Recientemente. la Comisión Europea ha llevado a cabo cuatro grupos de trabajo orientados a aumentar la competitividad del sector detallista, y uno de ellos hacía referencia precisamente a las pymes, junto a ecommerce, financiación e innovación.

¿Es innovador el sector del retail?

Es un sector muy innovador, pese a que no se le reconoce. ¿Sabe qué ocurre? Que cualquier idea es copiada con tal rapidez que no se la considera como tal. Hasta hace poco todas las subvenciones a la innovación se destinaban a la industria, pues se ignoraba la innovación en servicios. Afortunadamente, ahora se han dado cuenta de esa injusticia y también respaldan esta innovación de procesos, tal y como la denominamos.

A la juventud no le atrae la actividad detallista.

Estamos trabajando en los colegios para que se informe mejor sobre las profesiones, porque este sector necesita emprendedores y prestigiar la figura del detallista; que en general es un  gran desconocido porque creen que su actividad es poco lucrativa y se equivocan, pues con una buena tienda, bien ubicada, puede ganarse muy bien la vida. Los horarios y el trabajo en festivo son obstáculos, pero vamos a una sociedad en la que las jornadas laborables son cada vez más volubles. Y quizá en el futuro será cada tienda la que decida cuándo abre y qué días cierra.

¿En qué sector debería fijarse el deportivo?

El más avanzado me parece que es el de la alimentación, que cuenta con su propia producción; aunque también hay grupos deportivos que tienen sus marcas propias. A la industria no le gustan las marcas propias e incluso llevan a cabo campañas para desprestigiarlas. Pero merecen todo el respeto, pues aportan mejor calidad/precio, brindan buen margen al detallista. Y si los proveedores venden online y abren sus propias tiendas, los detallistas tienen interés a desarrollar sus marcas propias y la imagen de estas marcas para poder competir.

Artículos relacionados

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies propias y de terceros para mejorar la experiencia del usuario, realizar análisis de navegación de los usuarios, mostrarle publicidad relacionada con sus preferencias y mejorar nuestros servicios. Si continúa navegando, consideramos que rechaza el uso de cookies, pudiendo producirse errores de navegación o problemas de visualización de determinados contenidos. Para más información, consulte previamente nuestra política de cookies.

ACEPTAR
Aviso de cookies