Hay que estar presente en la memoria a largo plazo del cliente

Permanecer en la memoria del clienteNos gusta pensar que nuestra memoria es 100% correcta, pero la neurociencia y la psicología cognitiva continúan demostrando que estamos equivocados. La memoria es moldeable, subjetiva y, a veces, incluso inventada. Con miles de horas de experiencias registradas en nuestros cerebros, el número de aquellas que recordamos bien y con precisión es muy pequeño.
Sabemos, por ejemplo, que los recuerdos de los clientes, o de cualquier otra persona, se deterioran rápidamente y lo que recordamos sobre una experiencia puede ser diferente de lo que realmente sucedió cuando visitamos una tienda o interactuamos con una marca.

También sabemos que no hay dos personas que recuerden el mismo evento exactamente de la misma manera. Esta memoria «episódica» está sujeta a nuestra interpretación, emoción y sesgo, en el momento del evento o después, por lo que las percepciones y recuerdos de los clientes sobre la misma oferta de servicios variarán sustancialmente.

¿Cuándo son más importantes las opiniones de los clientes?

La medición de las experiencias de los clientes, por lo tanto, debe reflejar los objetivos que intenta alcanzar. Si desea crear experiencias memorables, alentar referencias e impulsar compras repetidas, entonces necesita saber qué retienen (y olvidan) sus clientes, especialmente cuando vuelvan a comprar el mismo artículo en el futuro. Al final del día, cuando se trata de fidelizar a los clientes, lo más importante son las experiencias que los clientes recuerdan, no las experiencias que realmente sucedieron.

Sin embargo, la gran tendencia de medición es capturar y medir experiencias en tiempo real mientras navegan o compran. Pero hacerlo ignora el impacto de las experiencias recordadas como un factor de influencia en el comportamiento futuro.

Los recuerdos guían las decisiones que tomamos

La investigación del psicólogo Daniel Kahneman, galardonado con el Premio Nobel, sobre la memoria puede ayudarnos mucho a comprender cómo los seres humanos y los clientes en particular recuerdan y cómo los recuerdos marcan las decisiones que tomamos: «Las personas juzgan una experiencia en gran medida en función de cómo se sintieron en ‘su punto más intenso’ y su final, en lugar de basarse en la suma total o promedio de cada momento de la experiencia».

la mujer pide paso en el fútbol y en la sociedad en general, artículo a cargo de Núria BoladeresEl parto es un ejemplo clásico. Meses después de dar a luz, las madres recuerdan el «pico» de esta experiencia: su hijo/a nació y estaba en sus brazos, en lugar de las horas de dolor durante el parto.

También hay toneladas de ejemplos cotidianos. Por ejemplo, tienes una pésima experiencia gastronómica, que puede irritarte en el momento, pero el postre es fabuloso y semanas después, eso es lo que queda contigo. O si su equipo favorito de fútbol o baloncesto lucha durante toda la temporada por la permanencia o el campeonato de liga. Mirando hacia atrás, es poco probable que recuerdes todos los malos partidos. En cambio, recuerdas el «pico» de ganar la liga o lograr la permanencia.

¿Cuáles son las implicaciones para la investigación de mercado y CX?

Para los clientes, pasar por alto el papel que juega la memoria en los eventos que experimentan puede afectar directamente sus decisiones, como repetir compras o recomendar una marca, producto o servicio.

Accede al contenido completo del reportaje en Contact Center Hub, medio del Peldaño.

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