Artículo publicado en VIA Empresa y reproducido con permiso expreso de su autora.
Montse Soler Cucurella es consultora, asesora y experta en Ventas.
Hace unas semanas, después de publicar el artículo en el que hablaba de acompañar a los clientes a reflexionar, a través de nuestras preguntas, como haría Sócrates, me escribía un empresario y me decía que, aunque le gustaban mis artículos, no era fácil seguir mis recomendaciones porque los clientes nos lo ponían cada vez más difícil.
Después, en la formación a un equipo de comerciales de otra empresa, me decían que, aunque seguían, al pie de la letra, mis recomendaciones sobre cómo escribir un correo a prospectos para cerrar una visita, de cada 15 mails, sólo les respondían 5, y de éstos, 4 era para decir “no, gracias, ya estamos cubiertos”.
«Pero, todo esto que dices, no es tan fácil, ¿no?»
Hoy, estaba haciendo una mentoría a unos emprendedores que necesitan -y creedme que urgentemente- conseguir nuevos clientes, y, cuando les decía todo lo que deberán hacer, se me han quedado mirando fijamente, los dos, durante unos segundos, y después me han preguntado: «Pero, todo esto que dices, no es tan fácil, ¿no?».
Terminaré con las conversaciones, explicando una con alguien del “otro lado”, un potencial cliente de todos los demás. Le expliqué a qué me dedico y me dijo: “Buuuf, comerciales… cada semana recibo 30 correos de vendedores, pero yo con un solo proveedor que me conozca y me entienda es suficiente. A los demás, no tengo tiempo de leerlos”.
Nunca había sido tan complejo consolidar las ventas
A partir de aquí, permitidme que comparta con vosotros mis reflexiones, pero no sin antes disculparme por si, en algún momento, en mis artículos, doy a entender que las propuestas que hago son “fáciles”. Llevo más de 30 años en el mundo de las ventas B2B y nunca habíamos tenido tantas herramientas ni tantos recursos, y, sin embargo, nunca había sido tan complejo, acceder a nuevos prospectos y consolidar las ventas.
Speakers y gurús ya pueden dar recetas mágicas, pero vender hoy tiene mucho mérito, y este es un reconocimiento que quiero hacer a los comerciales: personas con actitud positiva, capacidad de automotivación, dosis de ingenio y creatividad, y alta resistencia a la frustración, que tienen mi total admiración. ¡Pocas personas son capaces de convivir día tras día con el no y seguir manteniendo la actitud positiva!
El tiempo es limitado y solo podemos gestionarlo de dos maneras:
- Ocupar el tiempo, tan fácil como inútil. Hacer acciones que un día funcionaron y esperar a que se produzca el milagro: correos de cortar y pegar, visitas sin objetivos definidos y sin preparación, poner el producto en el centro de la conversación, olvidar el seguimiento, y un largo etcétera.
- Invertir el tiempo, no tan fácil, pero más efectivo: Trabajar con nuevas herramientas, planificación y rigor, aprender cada día y salir de la zona de confort siendo conscientes de que, quizás más tarde que temprano, los resultados llegarán si somos persistentes, constantes y tenaces.
En ventas no hay atajos
Ponernos en la piel del cliente. Escuché como un comercial profería un insulto al aire, dirigido a un prospecto -¿quizás el de los 30 correos semanales?- del que acababa de recibir esta respuesta: “Gracias, lo tenemos solucionado, ahora no necesitamos, y creo que no es necesario que perdamos el tiempo ni tú ni yo”. Y, en lugar de enfadarnos, ¿no es mejor entender la situación, darle las gracias por responder y pensar cómo lo haremos en el futuro para parecerle más interesantes? En ventas no hay atajos, todo tiene su tiempo y no podemos abandonar en la primera contrariedad (¡ni en la segunda, ni en la tercera!).
Finalmente, me gustaría acabar con una última reflexión, y es que, quizás no podemos vender a todo el mundo a quien querríamos, porque no todo el mundo tiene la necesidad, pero lo que no podemos permitirnos es perder la oportunidad de vender a quien sí que la tiene, sólo porque no tenemos la estrategia adecuada, ni dominamos las técnicas y habilidades de venta. Donde un comercial encuentra una negativa, otro comercial realiza una venta.
