Energía para el deportista, fuel para el detallista

La suplementación alimentaria aporta rotación, fidelización y visitas frecuentes

PORTADA DUO TONIC MIRIAMLa suplementación alimentaria ha ido poco a poco penetrando en el punto de venta. Tras las reticencias iniciales, los detallistas más inquietos incorporaron esta categoría de producto en sus lineales. Confiando en obtener ingresos adicionales, quienes han sumado a su surtido estos artículos han constatado que los mismos contribuyen a alimentar el tráfico de consumidores en la tienda, con la oportunidad que ello conlleva para que adquieran otros productos. “La nutrición deportiva genera la repetición de la visita del cliente por su condición de producto consumible, así como un incremento en la cesta de la compra y una fidelización del cliente al no tener que desplazarse a otro establecimiento buscando algo que no encuentre en su tienda habitual”, señala Daniel Grau, desde el departamento comercial de 226ers.

2014-Natural Protein Salty Peanut CrunchCora Farreró, responsable de Marketing y Ventas en Myrco Sport (que comercializa la firma Gu), advierte que hasta ahora solo los detallistas más profesionales han incorporado este tipo de productos a su oferta. Aun así, considera que “el resto va entendiendo que es un producto de muy alta rotación, poco importe en comparación a otras familias y, en muchos casos, es una venta de autoabastecimiento, lo que está provocando que esta categoría sea cada vez más demandada y cuente con más espacio en el punto de venta”. Una opinión compartida por Jordi Marimon, experto en nutrición para la práctica deportiva, quien confirma que, “a medida que aumenta la demanda las tiendas se dan cuenta de la rotación, los beneficios, y la comodidad de la venta de nutrición deportiva, de modo que los lineales y expositores de producto están adquiriendo notoriedad”.

SiS_GO_Energy_Gel_LEMONLIMECurro Nieto, brand manager de Team Bike, compañía ilicitana que distribuye la firma SIS, Science in Sport, apunta que la demanda de este tipo de artículos no sólo es creciente sino que “también se especializa, buscando la ausencia de determinados alérgenos o de productos de origen natural u orgánico”. De ahí que los comerciantes opten por aumentar “la superficie destinada a nutrición en las tiendas, conocedores de la oportunidad de negocio que supone”.

“El pádel y el tenis se añaden a disciplinas clásicas como running, triatlón y ciclismo»

Esta ampliación responde, asimismo, a la oferta creciente en este segmento. Al extenso abanico de marcas existentes en el mercado hay que añadir las continuas aportaciones e innovaciones que cada una de ellas suma a su catálogo. “Los deportistas valoran poder escoger según sean sus gustos o necesidades en cada momento –declara Marc Bassons desde Sport Different, distribuidora de Duo Tonic en nuestro país-. Los deportes de resistencia como medio maratón y maratón en ruta, trail running, ultra trail, ciclismo, btt y triatlón de larga distancia son las disciplinas que más demandan este tipo de artículos, pero también hay deportes en claro ascenso como el pádel y el tenis”.

Para Stefano Frittoli, responsable internacional de Grandes Cuentas de Enervit, “ciclismo y carrera seguirán siendo concentrando la mayoría de los consumidores, pero triatlón y pista, especialmente en España, tendrán un aumento de practicantes y consumidores de este tipo de productos. Por no hablar de las actividades al aire libre, de ahí el interés de Enervit en el desarrollo de opciones para los deportes de equipo y outdoor”.

puree pouch MASTER VCSi cada vez son más los puntos de venta multideporte los que añaden la suplementación alimentaria, Emiliano Peralta, director comercial de Rebel Side, la distribuidora de Squeezy en España, confirma que “no existe tienda especialista que no disponga de varias marcas de diferentes productos relacionados con la nutrición deportiva”. Peralta, además, considera que “el mercado español es muy receptivo a estos productos y cada vez son mas los que se inician y buscan complementos para su practica deportiva”. Una opinión que comparte plenamente Curro Nieto, de SIS, quien observa que “nuestra climatología requiere cuidar mucho elementos como la hidratación. Además, tenemos la suerte de que se alarga la temporada para muchos deportes como ciclismo, running o triatlón en comparación con otros países de Europa con menos horas de sol. En Europa hay formación y concienciación de los beneficios de una correcta nutrición y en España se está evolucionando a gran velocidad”. Jordi Marimon, especialista en nutrición, corrobora esta tesis: “España es sin duda uno de los países del Mundo donde se dan circunstancias positivas respecto a la nutrición deportiva; en primer lugar por la cultura sobre las ventajas que los deportistas respecto a la alimentación, pero también por el acceso cada vez mayor a información técnica, el asesoramiento por parte de entrenadores y nutricionistas, etc. Otro factor que nos favorece es el clima, pues en general disfrutamos de muchos días al año de buen tiempo y con temperaturas moderadas, lo que contribuye a que se practique mucho deporte”. A lo cual hay que sumar el creciente número de actividades y pruebas; lo que, a su vez, se complementa con una mayor frecuencia de entrenamientos que también reclaman una recarga nutricional tras cada sesión.

También sitúa España como oportunidad para este tipo de productos Stefano Frittoli, de Enervit: “El interés por la nutrición deportiva en el mercado español está al mismo nivel que en  otros países europeos, pero estamos viendo un creciente interés de este mercado hacia los productos diseñados para las actividades de resistencia”.

Cierto es que el mercado de la nutrición deportiva reclama formación, a fin de poder prestar el asesoramiento adecuado al consumidor. Qué duda cabe que todo ello comporta esfuerzo e inversión de tiempo y recursos. Pero es éste un tema capital, toda vez que la facultad de prescripción se revela como la mejor arma de fidelización del público y como un elemento fundamental de diferenciación frente a las grandes superficies.

En este sentido, David Matamoros, director comercial de Psk Sport (que este año ha incorporado a su cartera de distribuciones la enseña americana Clif Bar) apunta que probablemente el punto de venta todavía no cuenta, en general, con la formación suficiente para atender debidamente al consumidor. “Pero en parte puede ser culpa de los propios proveedores”, admite David, quien añade que “estamos realizando clinics con el personal de las tiendas para que conozcan las características de Clif Bar”.

“El nivel de servicio que el consumidor recibe no siempre es satisfactorio”

Desde Enervit, Stefano Frittoli entiende que “los distintos canales de distribución no cuentan con suficiente información sobre el producto; y así el nivel de servicio que el consumidor recibe no siempre es satisfactorio. Enervit es, desde este punto de vista, una empresa siempre muy activa y comprometido en el suministro de información útil y precisa para los atletas. A través del Equipo Enervit y sus embajadores en el mundo del deporte, como Alex Zanardi, Davide Cassani o Stefano Baldini, ofrece a los consumidores y a su red de distribuidores información completa; con tutoriales útiles de vídeo en nuestra web, que pronto estarán disponibles para el mercado español”.

De similar parecer es Cora Farreró, de Myrco Sport, para quien “en algunos casos no existe suficiente formación, pero se está mejorando muy rápidamente en este apartado”. La portavoz de Gu admite “que es un punto a mejorar por nuestra parte. Transmitimos los beneficios de Gu por sus aminoácidos, protector estomacal, etc., pero no formamos uno a uno a todos los dependientes del resto de beneficios de los diferentes productos de la marca”.

Coincide en que existe “bastante desinformación” Daniel Grau, de 266ers, firma que, “aparte de la atención telefónica y vía mail, realizamos periódicamente charlas en los puntos de venta, tanto para informar a los usuarios finales como a los vendedores de la tienda”.

Sin embargo, Marc Bassons, de Duo Tonic, considera que “normalmente en los puntos de venta especializados hay personal formado y cualificado que puede asesorar correctamente a cada necesidad”. El directivo de Sport Different manifiesta que, en su caso, proceden a presentar y detallar las características de los artículos “directamente a los responsables del punto de venta, ofreciendo la posibilidad de organizar un taller con nuestro departamento de nutricionistas deportivos”.

Algo más crítico se muestra Emiliano Peralta, de Rebel Side, para quien la formación, “en bastantes casos, no es la más completa; se informa genéricamente de las propiedades del producto”. Peralta atribuye esta circunstancia al hecho de ser “un producto de poco peso en la facturación, por lo que la atención prestada es más ligera”.

Accede al reportaje íntegro consultando Diffusion Sport Gaceta nº 476

 

 

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