El secreto de las tiendas que venden

Jordi Mas es experto en retail, fundador de Crearmas y coordinador de RetailCatJorge Mas es experto en retail y fundador de Crearmas.

Llevo más de 25 años dedicándome al Retail, que se dice rápido.
Y de hecho si lo pienso bien creo que llevo toda mi vida en el Retail.

Mis abuelos Margarita y Juan abrieron un primer colmado en Barcelona en 1945, hace más de 75 años. Un colmado-charcutería que fue transformándose poco a poco, con muchísimo esfuerzo, hasta convertir ese pequeño espacio en toda una cadena de charcuterías.

Me preparaba para lo que vendría años después

La primera de su género en Barcelona. Así que te puedes imaginar fácilmente cuánto ha ocupado el Retail en nuestras vidas, las de toda la familia. Desde niño en mi casa el Retail ha estado presente en las conversaciones de la familia, ha formado parte de todos nosotros. Y yo a los 16 ya estaba metiéndole horas al negocio familiar. A ratos, cuando podía mientras estudiaba y me preparaba para lo que vendría años después: asumir la dirección general de la compañía.

Cuántas veces nos hemos ido a dormir dándole vueltas a un problema, buscando una solución en el silencio de la noche.

Cuántas veces hemos tenido que superar una crisis.
Cuántas veces hemos tenido que reinventarnos. Ahora se le llama así, reinventarse. Mi abuela simplemente diría seguir adelante.
Cuántas veces hemos dudado, pensando que tal vez esa decisión no había sido tan buena.
Seguro que conoces esa sensación, seguro que también has estado ahí mil veces.

Pero también recuerdo todas las veces en las que he sentido orgullo.

Dar en el clavo

tiendas de deporte y competitividadCada vez que hemos abierto un nuevo punto de venta y hemos dado en el clavo con la ubicación.
Cada vez que hemos encontrado un nuevo productor de esos que lo dan todo.
Cada vez que una campaña ha sido un exitazo.
Cada vez que hemos dado en el clavo con una nueva persona para el equipo.

Ya ves, unas veces acertando, otras aprendiendo.

Es algo a lo que le he dado mil vueltas; entender cuáles son los factores que influyen en que unas tiendas vayan como un tiro. He dedicado miles de horas a pensar en ello. Y he llegado a una conclusión clara, clarísima. Es una idea que llevo clavada en la cabeza, como una estaca.

Por qué unas tiendas venden

Es lo siguiente:
Hay un porqué detrás de por qué unas tiendas venden.
Y hay un porqué detrás de por qué otras, no.

retail y tiendas de deporteNo es una fórmula mágica, ni una chorrada para vender humo.
En realidad, solo es aplicar toda la lógica del mundo.

En primer lugar, el mundo de nuestros abuelos ya no existe.

Ya no vale con abrir de cualquier manera

Ahora todo es mucho más complejo, más rápido. Estamos en uno de los sectores más atractivos y, en consecuencia, más competidos. Ya no vale con abrir de cualquier manera: tenemos un cliente cada vez más informado y con más opciones. Menos fiel, con una fidelización más frágil. Con unos centros de ciudad que cada vez se parecen más unos a otros. En un mundo en el que cada vez viajamos más, sabemos más, probamos más. Rodeados de opciones, de mensajes, de ruido.

En segundo lugar, la respuesta a todo eso no puede ser simple. Difícilmente algo simple puede resolver algo complejo, simplemente el mundo no funciona así. No existe una respuesta simple a una pregunta tan compleja como por qué unas tiendas venden y otras no.

Años de trabajo buscando esa respuesta me han llevado a desarrollar una metodología propia: las 7P´s, mi respuesta a la complejidad del Retail.

Mira, tengo un principio que me parece importante respetar. Y es que no hablo de lo que no conozco.

Pero, créeme, de Retail sé unas cuantas cosas.

Sé que como Retailer vas a tener que trabajar estos siete aspectos: Place, Producto, Personas, Promoción, Proceso, Precio y Posicionamiento.

La síntesis de lo que diferencia un proyecto de éxito de un fracaso

los proveedores apoyan al retail deportivoLas 7 P’s, son la síntesis de lo que diferencia un proyecto de éxito de un fracaso.
Lo que explica por qué unas tiendas venden y otras, pues no.
Si le das una vuelta te darás cuenta de que cualquiera de esos elementos es capaz de hacer fracasar un proyecto. Pero uno solo de ellos difícilmente lo hará triunfar. Hace falta un equilibrio, hace falta trabajar los 7 ángulos.

Por poner un ejemplo, solo uno. De nada va a servir que tengas un buen producto si luego tu personal es un desastre. 

Otro; si tienes un buen reclamo y un equipo diferenciado puede que tengas un gran éxito en ventas, incluso si la ubicación no es excelente. Puede que el cliente se desplace hasta tu punto de venta si el concepto es suficientemente singular.

Cada negocio debe buscar su propio equilibrio

Así que como ves, no se trata de un solo elemento, cada negocio debe buscar su propio equilibrio.

el negocio del deporteDándole mil vueltas a todo esto acabé como te digo creando una metodología propia de trabajo. Una metodología que he podido aplicar en docenas de casos en proyectos reales. Y he podido comprobar cómo una y otra vez éstos son los 7 elementos clave que cimentan la base de cualquier buena estrategia en Retail.

Soy consciente de que la velocidad del cambio puede ser abrumadora. Por eso es importante que cuentes en tu equipo con un mentor, alguien que haya pasado por donde tú quieres pasar. Alguien que ya haya cometido los suficientes errores como para hacer tu camino más fácil. Alguien que te ayude a saltarte pasos, a acelerar tu crecimiento.
Si necesitas ayuda con eso, recuerda que precisamente es lo que hacemos en Crearmas. Ayudar a Retailers como tú a evitar errores, a ir más rápido y reducir los costes del fracaso. Envíanos un mensaje y cuéntanos cómo podemos ayudar.

Ahora piensa en tu negocio y en las 7 P. Recuerda: Place, Producto, Personas, Promoción, Proceso, Precio y Posicionamiento. 
¿Alguna falla? ¿Algo chirría?

Artículo publicado en el blog Retailers Inconformistas, de Jorge Mas, y reproducido con permiso expreso de su autor.

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