Jorge Mas es experto en retail y fundador de Crearmas.
Muchos retailers, los conformistas, cometen un error fundamental en su acción comercial. Y todo sucede porque desconocen la importancia de lo que vamos a llamar la «ventana de oportunidad». Es algo que todo el mundo conoce pero que se olvida con demasiada frecuencia, verás.
Cuando tu cliente no está preparado en todo momento para comprar
Se trata de comprender en profundidad que tu cliente no está preparado en todo momento para comprar. Es más, la oportunidad para venderle aparece cada cierto tiempo, como una ventana que se abre y se cierra. Y cuando está cerrada, poco puedes hacer. Sin embargo, cuando está abierta, ése es tu momento.
Esto es aplicable a la venta de lavadoras, de jamones, de chicles y de pizzas. Y sí, también es aplicable a tu negocio de retail, a no ser que seas uno de esos conformistas a los que ya le va bien seguir como está. En ese caso, no tengo nada para ti.
Dos grandes vías para conseguirlo
Para el resto de retailers inconformistas, seguid leyendo porque esto es para vosotros. Bien, tal vez te estarás preguntando cómo pillar abierta esa «ventana de oportunidad». Bueno, hay dos grandes vías para conseguirlo.
La primera, y a la vez la más costosa y arriesgada, es tener tu punto de venta en una localización con un tráfico extremadamente alto. Entonces, tendrás tantísimos clientes pasando por delante que, de vez en cuando, pillarás ventanas de oportunidad. Si tienes los bolsillos llenos, puedes intentarlo. Tampoco es una garantía de éxito, pero podría funcionar.
Desarrollar un calendario comercial permanente
La segunda, y la que yo aplico en todos los proyectos, es desarrollar un calendario comercial permanente. Esto es, aplicar la lógica más elemental que cualquier chaval comprendería. Simple: estar presente en la cabeza de tu cliente para conseguir dos objetivos.
El primero, ser una opción de referencia. Posicionarse en su cabeza como su mejor opción de compra. El hecho de tener un calendario comercial facilita que tu cliente vea cambios continuos, transformaciones y evolución en tu negocio. Captar su atención, conseguir que se fije en ti, aunque en este preciso momento su ventana esté cerrada. Pero se fijará en ti inevitablemente.
Antes deberás haber hecho los deberes
El segundo objetivo, estar listos para cuando su ventana de oportunidad se abra de par en par. Será en ese momento, y no antes por mucho que tú lo necesites, cuando te comprará. Pero antes deberás haber hecho los deberes.
¿Es posible venderle a alguien que tiene su ventana cerrada? Sí, pero es como picar piedra con un martillo de plástico. Yo prefiero cortar mantequilla con cuchillo, no sé si me explico.
Ideas frescas, pensamiento lateral y creatividad
La pequeña ciencia en todo esto está en que no vale cualquier cosa. Un calendario comercial no es llenar tu día a día de propuestas absurdas que no llevan a nada. Cada caso es distinto y no te conviene aplicar plantillas, al contrario. En esto las recetas congeladas no sirven. Mejor aplica ideas frescas, pensamiento lateral y creatividad.
Conseguir nuevas ventas de forma sostenida durante semanas, durante una temporada entera, no es fácil ni sencillo ni obvio. Sin embargo, hay mil técnicas y millones de ideas que puedes aplicar a tu negocio. Puede que te convenga un plan de acciones mensual, o por temporadas o por semanas. Todo depende de tu realidad, de tu contexto y sobre todo, del de tus clientes.
Aprovechar a fondo todas las ventanas de oportunidad
Lo importante, ya sabes, es que sepas aprovechar a fondo todas las ventanas de oportunidad que se te presenten. Sobre eso precisamente, sobre cómo crear tu Calendario Comercial estoy creando un curso, tal vez acabe siendo una Masterclass. Veremos. Todavía le estoy dando vueltas, pero me ha parecido importante comentarlo. Es algo sobre lo que vengo pensando porque es un error demasiado frecuente y que limita totalmente las ventas.
No va a ser algo masivo, no es mi idea, así que si te interesa participar puedes entrar en la lista de espera:
Artículo publicado en el blog Retailers Inconformistas, de Jorge Mas, y reproducido con permiso expreso de su autor.
