Artículo publicado en VIA Empresa y reproducido con permiso expreso de su autora.
Montse Soler Cucurella es consultora, asesora y experta en Ventas.
En enero, en el mundo de las ventas todo empieza de cero otra vez. Para afrontar el año con positivismo y entusiasmo os comparto un decálogo con algunas de las premisas que, en mi opinión, siempre debemos tener presentes y que, a veces, por las inercias del día a día o la propia vorágine de la actividad nos separamos de ellas.
1. Vender es ayudar. Haz que tus clientes sientan que les ayudas
No son los clientes quienes te ayudan a ti a conseguir el objetivo, ¡eres tú quien les ayudas a ellos a conseguir el suyo! Éste debe ser tu fundamento: generosidad y vocación de ayuda. Ayúdales, apórtales conocimiento, hazte imprescindible para ellos, y tus resultados serán la consecuencia de tu profesionalidad.
2. Ni vender es un arte ni la suerte es un factor en la ecuación
La venta es análisis, metodología, rigor, constancia y persistencia. Desgrana tus objetivos, hazlos pequeños, repártelos y tradúcelos a planes de acción consistentes. Cuando los tengas definidos, no te desvíes de ellos. Sé un artista, pero de la planificación y la resiliencia y no dejes nada en manos de la suerte.
3. Para conocer hay que preguntar
Haz preguntas inteligentes a tus clientes que generen reflexión en ellos y les permitan hablar de sus retos, expectativas y necesidades. Y, aunque ya sabemos que tú tienes la solución para sus problemas, ¡no se la des!: condúceles a través de tus preguntas para que lleguen por sí mismos a darse cuenta de ello. Entrena el ‘Spin Selling‘.
4. Practica la escucha activa
Si no conoces bien a tu cliente no le vas a vender. Si no sabes sus objetivos, preocupaciones, proyectos ¿Cómo vas a enfocar la venta? Para vender debemos conocer, y la clave está en escuchar atentamente y con los cinco sentidos todo lo que nos cuenta el cliente. Sé consciente de los tiempos y recuerda, nuestro desafío es llegar al 80% de tiempo hablando el cliente y nosotros escuchando.
5. La razón por la que tu comprarías tu producto no tiene por qué ser la misma que la de tu cliente
Hay seis motivaciones universales de compra aplicables a todos los productos y servicios (moda, interés, comodidad, afecto, seguridad y orgullo). Averigua por cuál de ellas va a comprar tu cliente y centra tus argumentos en esta. No proyectes en tu interlocutor tus propias motivaciones ni tengas prejuicios, es contraproducente.
6. Tu producto o servicio no importa a tus clientes
Lo que de verdad les importa es la mejora que les va a suponer su compra o contratación. No hables de las características y las ventajas de tus servicios o productos, seguro que lo pueden consultar en la página web. Habla siempre en clave de solución y beneficios adaptados a cada cliente.
7. No trates a los clientes como te gustaría que te tratasen a ti: trátales como como les gustaría ser tratados a ellos
A ti te puede parecer descortés ir directamente al grano sin preguntar antes por las circunstancias personales de tu interlocutor, pero quizá a él le puede parecer una pérdida de tiempo tener que hablar de temas circunstanciales. Observa, analiza, evalúa, y adáptate al estilo de comunicación de las distintas personas con las que te relacionas. El proceso de generación de confianza será más mucho fácil.
8. Si no creces, estás decreciendo
Debemos incorporar constantemente nuevos clientes a nuestra cartera porque siempre habrá alguno que perdamos por el camino. Para dedicar tiempo a la captación y ser óptimos debemos desprendernos de aquellos que facturan muy poco y no tienen potencial, pero nos suponen una inversión de tiempo. ¡Analiza y prioriza!
9. ¿Por qué tu producto, por qué tú y por qué tu empresa?
En la venta se tienen que dar, por lo menos, dos circunstancias a la vez: la primera que el cliente sea consciente de que tiene una necesidad; la segunda, que adquiera la confianza en que tu producto, tú y tu empresa vais a ser la solución. Si tú no crees en lo que vendes o no estás comprometido con los valores de tu empresa, difícilmente vas a generar en él la confianza necesaria.
10. La venta de verdad empieza cuando el cliente ya ha firmado
En la venta B2B necesitamos fidelizar a los clientes, especialmente en sectores donde la venta es recurrente. Por ello, nuestro reto empieza cuando ya hemos conseguido el cliente por primera vez y su percepción del servicio debe ser excelente. Nuestro objetivo es que repita para que todo nuestro esfuerzo no. Haya sido en vano, y, en este objetivo debe estar comprometida toda la empresa.Y como conclusión, tu actitud es la que va a determinar tu año de ventas. Ten siempre una actitud positiva y acompáñala de acciones. ¡Haz que las cosas pasen!
