Jorge Mas es experto en retail y fundador de Crearmas.
Mira, hay dos formas de vender. Una funciona y la otra lleva a la ruina más pronto que tarde.
La primera es la más practicada en todo el mundo, en todo tipo de negocios. Se trata del marketing de la esperanza.
Los principios fundamentales del marketing de la esperanza son sencillos.
Se trata de hacer poca actividad comercial y esperar que los clientes simplemente entren por la puerta. No digo trabajar poco o no esforzarse, no. Hay personas que trabajan un montón pero no les cunde. Digo que se trata de hacer poca actividad comercial. O lo que lleva al mismo sitio: hacer actividad comercial desordenada, improvisada y más despistada que un pulpo en un garaje.
Cuando las ventas llegan solas
Ojo, hace años este marketing era efectivo. Cuando un mercado es más de demanda que de oferta no hace falta complicarse la vida, las ventas llegan solas. Así que durante muchos, muchos años, negocios de todo tipo han ido atendiendo la demanda que les llegaba. Pero eso ya ha pasado a la historia, amigos.
El marketing de la esperanza acostumbra a adornarse con buenos propósitos, sueños absurdos que nunca se cumplirán y frustración, mucha frustración.
En casos así, las consecuencias son terribles: deudas inasumibles, negocios que agonizan lentamente y personas que se sienten atrapadas. Estoy seguro de que mientras lees esto estás pensando en casos que has conocido o tal vez incluso lo hayas vivido de cerca.
Sin embargo, y a pesar de lo que te acabo de contar, ésta es la estrategia más utilizada alrededor del mundo a nivel comercial. Increíble pero cierto.
Bien, te decía al principio que hay dos grandes estrategias. Vamos a por la buena, la que funciona y la que utilizan todos mis clientes.
Un sistema de ventas
La segunda, y como te digo muchísimo más efectiva, es tener un sistema de ventas. Un sistema de ventas no es una garantía, ni mucho menos, pero desde luego dispara enormemente las posibilidades de incrementar las ventas.
Si te dedicas al Retail este punto es clave, poca cosa vas a poder hacer si te quedas en el marketing de la esperanza. En cambio, crear tu propio sistema lo que va a conseguir es que tengas mucha menos incertidumbre, más caja y más tranquilidad. Así de sencillo.
Planear en el tiempo todas las acciones concretas a trabajar
De manera que para que tu negocio sea lo más rentable posible debes ir creando tu sistema de ventas. Y uno de los primeros pasos que deberás dar es crear tu calendario comercial. Un documento en el que vas a planear en el tiempo todas las acciones concretas a trabajar en tu punto de venta.
No voy a entrar en detalles como el tipo de soporte o la herramienta a utilizar, he visto de todo y te digo que eso no es lo importante. Para nada.
Lo que sí es importante es que escojas bien cuál va a ser tu estrategia en este sentido.
¿Cómo saberlo?
Bueno, cada Retail es distinto, hay muchos factores que influyen en cómo enfocar la creación de tu calendario comercial.
¿Es lo mismo alimentación que moda?
¿Es lo mismo la velocidad que el tocino?
Pues eso, todo depende de tu sector y sobre todo de tu cliente. Me explico.
Un momento genial para aprovechar y crear acciones
Los hay que distribuyen sus acciones según el mes del año. Por ejemplo, en Barcelona se celebra cada año Sant Jordi y es un día señaladísimo en el calendario. Cada 23 de abril las principales calles y avenidas se llenan literalmente de compradores de libros y rosas…pero también de un montón de artículos más. Es un momento genial para aprovechar y crear acciones que estén en línea durante todo el mes.
Imagina que eres, por ejemplo, una floristería. ¿Por qué no preparar una promoción de libros sobre flores, esas que vuelven loca a tu pareja?
Otros retailers crean su calendario por semanas. ¿Cuántas? 52, las que tiene cada año.
¿Es efectivo? ¡Enormemente!
¿Es para ti? Pues depende, no se te escapa que organizar acciones para cada semana del año tiene un esfuerzo detrás importante. Eso sí, ésta es la estrategia más completa y la que da más opciones al cliente, por lo que su efectividad es altísima.
Ojo, éstas no son las únicas estrategias posibles. Tal vez si tu sector es muy estacional podrías organizar tu calendario por estaciones del año. Por ejemplo, en el caso de retailers de vinos podrían crear acciones en función del tipo de uva.
Como te digo cada caso es distinto,
Que las acciones sean originales y relevantes para tu cliente
Lo que sí es importante más allá del tipo de calendario que decidas es que las acciones sean originales y relevantes para tu cliente, ahí sí que te la juegas. Las hay de todo tipo. Descuentos, packs, lanzamientos de novedades, regalos por consumo, eventos, muestras… ¡creatividad al poder!
Así que deberás conocer bien a tu cliente y ser capaz de crear un calendario comercial efectivo, no uno en el que tu oferta pase desapercibida. Recuerda, es importantísimo tener un producto, un buen servicio. Pero todavía lo es más saber construir una oferta. Y no es lo mismo. La oferta se basa en dar respuesta a las necesidades de tus clientes, y para eso lo mejor es crear un calendario y un plan de trabajo.
Sobre todo esto y cómo implementarlo en tu equipo estoy creando un curso que verá la luz en unas semanas. Cuando tenga toda la información lo publicaremos con todo lujo de detalle.
Mientras tanto si esto te interesa y quieres enterarte antes que nadie de lo que se está cociendo envíame un mensaje y te cuento un poco más. Por ahora solo te puedo avanzar que será una de las formaciones más potentes que he preparado hasta el momento, no digo más.
Y si quieres saber más acerca de cómo fijar los objetivos de tu sistema de ventas, aquí puedes encontrar un e-book para dar un gran primer paso.
Artículo publicado en el blog Retailers Inconformistas, de Jorge Mas, y reproducido con permiso expreso de su autor.
