Los proveedores que participaron en la primera de las mesas redondas se mostraron optimistas, a la vez que realistas, respecto al futuro del sector. Para Txerra Díaz, director general de Skechers Iberia, «estamos en un momento de incertidumbre pero tenemos una oportunidad de oro.; estamos en un negocio que genera endorfinas». A su vez, José Manuel López, su homólogo en Joma, señaló que «empezamos a reconocer muchos errores y plantarle cara al futuro». Javier de Moragas, country manager de Amer Sports Spain, entiende que «la foto no es optimista, pero donde tenemos la oportunidad es en conquistar al consumidor. El proceso de compra tiene variables donde hay muchas emociones y eso está relacionado con la experiencia de compra». Por su parte, Alberto Mastral, director comercial de BM Sportech, aludió a «un optimismo expectante. Es un momento de aguas revueltas, de cambio y todavía no sabemos por dónde salir».
«Placer en la venta»
Mastral también reclamó despertar atractivo ante el consumidor: «Tenemos que aprender a generar placer en la venta; en caso contrario, los pequeños detallistas están abocados al fracaso». Una tesis en línea con la opinión de de Moragas: «A cinco años vista, la distribución no tendrá nada que ver con la actual. Va a haber concentración y muchos puntos de venta desaparecerán». Una circunstancia evitable si la distribución y los fabricantes comparten mayor información. «Tiene que existir más comunicación -reclamó Txerra-. Si no ponemos los medios para conectar con el consumidor, perderemos la batalla. Tenemos que ser más ágiles, más rápidos y mejorar la gestión». No obstante, para José Manuel López, «se percibe cada vez más una colaboración entre el vendedor y el comprador, pues ambos se necesitan para crear valor»; a pesar que el director general de Joma admite que «la distribución es muy reacia a compartir información; aunque están mejorando en esa faceta. Eso nos ayuda a mejorar el producto y, en el fondo, les beneficia porque les facilita su labor en la próxima venta».
El country manager de Amer Sports coincide en que «esto ha cambiado en los últimos años. Ahora hay más transparencia pero esa información hay que gestionarla y tomar decisiones. Ése es el reto». Un reto que el director comercial de BM Sportech reclama bidireccional: «La información debe circular en los dos sentidos. Y no puede ser cortoplacista». Al mismo tiempo, Alberto Mastral reclamó «ser autocríticos. Estamos viviendo un cambio de modelo. La distribución son todos los actores para llegar al consumidor final, pero el consumidor también está cambiando, por lo que el modelo no es válido. Estamos yendo un paso por detrás».
«La comunicación es muy importante»
Ahí se vivió en el debate un punto de inflexión, ante la experiencia de determinadas firmas de vender directamente al consumidor. A pesar de ello, Javier de Moragas subrayó que «nuestro negocio está en el retail. El B2C es residual, para apoyar al canal de distribución», al tiempo que sugirió que «las propuestas no pueden ser solo comerciales, sino orientadas a mejorar la experiencia de compra: formación, merchandising… La propuesta debe ser 360º». José Manuel López quiso corroborar esta idea, e hizo hincapié en el hecho que «las empresas realizan inversiones muy importantes en tecnología, almacén… pero la comunicación es muy importante». Un apunte que remató el director general de Skechers Iberia señalando que, «a poco que te informes, las redes sociales te dan muchas pistas para saber qué pide el cliente y eso te permite adaptarte y reaccionar».
«Uno de los retos reside en el talento»
Javier de Moragas puso sobre la mesa un nuevo eje de discusión, al afirmar que «uno de los retos reside en el talento que tenemos en el sector. La gente que tenemos en nuestras empresas no reúne las competencias que requiere este nuevo escenario. El sector deportivo no tiene gente formada y con las habilidades necesarias para este nuevo entorno. Y a la distribución le pasa lo mismo», advirtió. No obstante, Txerra Díaz apuntó que, «a veces no tienes el talento, pero puedes contratarlo y trabajar con empresas que gestionan tu redes sociales; que son estratégicas, no porque vayas a hacer más negocio, pero sí para saber lo que pasa en el mercado». A lo cual, intervino Alberto Mastral para manifestar que, «cuando hablamos de lo digital como “un reto”, es que ya nos hemos quedado atrás».
