Pepe Cabello es empresario de vocación, formado en habilidades comerciales e interesado por la Inteligencia Emocional y la PNL, fundó Diamond Building, compañía que dirige y en la que ejerce como coach.
En referencia a lo que hablábamos en el artículo del mes anterior del éxito de un vendedor, esta nueva reflexión nos va a servir para comprender las tres razones por las que la mayoría de los vendedores fracasan.
La primera razón es porque no tienen suficientes razones de peso para tener éxito cuando el camino de pone duro.
No siempre es agradable “ser vendedor”. Días de soledad, “noes” por toneladas y objetivos que parecen no llegar a cumplirse nunca. Productos que parecen no encajar en el mercado, comidas fuera de casa y competencias desleales.
Claro que no siempre es así. Hay vendedores que viajan poco o que lo hacen de otras maneras, pero tú sabes a lo que me refiero: a veces el camino no es de pétalos de rosas. Un viejo amigo mío decía que «cuando el camino se pone duro, sólo los duros permanecen en el camino».
Realmente lo único que te podrá mantener en el camino y no desfallecer son “tus motivos”; lo que yo llamo “los clavos ardiendo” a los que te vas a agarrar cuando las cosas no salgan como tú quieres.
Los motivos nunca han de estar basados en los resultados económicos
Esos motivos nunca han de estar basados en los resultados económicos. Éste es un mal motivo para sostener el éxito en las ventas.
Me gusta cuando las personas les ponemos a los motivos el nombre de “sueños”… ¡Uuff! Me encanta!! Soñar da sentido a la vida; te hace estar despierto y excitado. Soñar te predispone a ser feliz aunque las cosas no salgan hoy como te gustaría. Soñar te recuerda que el éxito es el camino que haces para que ese sueño se haga realidad. No es lograrlo, es perseguirlo, lo que nos hace enormemente felices a las personas.
Enamorarte de tus sueños te dará la fuerza suficiente para estar conectado
Es importante que el vendedor tenga un listado de sueños, perfectamente definidos y se los recuerde a si mismo cada día. Enamorarte de tus sueños te dará la fuerza suficiente para estar conectado con la mayor fuerza del ser humano: la pasión y el entusiasmo.
Esto nos lleva a la segunda razón por la que los vendedores fracasan: No controlan su estado de ánimo consistentemente. La habilidad para controlar tu estado es la diferencia entre éxito y fracaso; debemos recordar que “una venta es una transferencia de emociones”.
Un porcentaje de personas de más o menos un diez por ciento nunca compran nada. Es decir, son duros para comprar. Otro diez por ciento lo compran todo; o sea, son compradores compulsivos; son esas personas que compran cualquier cosa aunque no lo vayan a usar jamás. De este porcentaje viven muchos anuncios de “teletienda”… «Jamás pintaré mi casa, pero compraré ese rulo que no gotea; parece una gran idea…».Ya me entiendes.
Lo curioso es que el otro ochenta por ciento de personas compramos por diversas variables. Una de ellas (quizá la más importante) es el estado emocional que tiene la persona que nos está atendiendo.
Todos tenemos experiencias que contar de entrar a establecimientos a comprar y salir de allí pensando aquello de “quédate con mi cara que aquí no vuelvo”.
Incluso al revés, entrar a tiendas simplemente a ver y salir comprando cualquier cosa… Simplemente porque quien nos atendió nos contagió de su estado. Es muy sutil, pero muy poderoso.
Las personas queremos estar con personas que nos hacen sentir bien, aunque no sepamos explicar por qué.
Nadie quiere hacer negocios con un deprimido
Sostener un estado óptimo de entusiasmo y pasión es una de las claves fundamentales para no fracasar y tener éxito no sólo en las ventas, sino en cualquier profesión: “Nadie quiere hacer negocios con un deprimido”.
Por ultimo, la tercera razón de por qué fracasan los vendedores es porque tienen creencias limitadoras como: «no funcionará», «ya lo intenté», «probé todo y nada funciona», «el mercado está muy duro»…
Es curioso que el ochenta y cinco por ciento de los pensamientos que tenemos las personas estén en contra de aquello que deseamos.
Te animo a revisar estas creencias y atreverte a cambiarlas. Puede parecer difícil, porque nunca nadie nos enseñó a cambiar creencias. Pero recuerda que una creencia es simplemente una sensación de certidumbre acerca de algo.
Deja las ventas o trabaja con tus creencias
Cuando tenemos certezas acerca de nuestro fracaso y además podemos incluso explicarlo, sólo te quedan dos caminos: o dejas las ventas o trabajamos con tus creencias.
Nuestras creencias son nuestro software mental, es en base a estos programas que actuamos. Y lo que tengo muy claro es que si mi sistema operativo mental (mi software) está todo el tiempo boicoteándome, lo mejor que hago es dejar de engañarme a mí mismo o cambiar.
Créeme: si eres capaz de mantenerte trabajando con perseverancia como principio de éxito, a esto le sumas una lista de motivos por los que no vas a abandonar nunca y te conectas con la pasión y el entusiasmo, trabajas con tus creencias para instalar en tu mente un software que te lleve a lograr resultados grandes y además aprendes un sistema de trabajo que te ayude a entender a las personas, sus problemas, sus necesidades y les sirves desde el corazón… tu éxito estará garantizado.
